Auf Amazon Produkte verkaufen: So funk­tio­niert’s

Wer einen eigenen On­line­shop betreibt oder den Schritt in den Online-Verkauf wagt, sollte Amazon nicht außen vorlassen. Zunächst gilt es jedoch zu verstehen, wie Sie die tech­ni­schen Vorteile und die Reich­wei­te von Amazon als Seller richtig nutzen und welche Vor­aus­set­zun­gen es gibt.

Mit aktuellem Stand ist und bleibt Amazon Markt­füh­rer und größter Markt­platz im On­line­shop­ping und E-Commerce: 18 Prozent der Ge­samt­um­sät­ze des Amazon-Ei­gen­han­dels erfolgten allein im Jahr 2021 auf dem deutschen Markt. Damit zählt der deutsche Mar­ket­place zusammen mit den USA zum wich­tigs­ten Um­satz­markt für das Amazon-Geschäft. Hinzu kommt, dass der deutsche Amazon-Mar­ket­place 36 Prozent des deutschen Ge­samt­um­sat­zes in 2021 für sich verbuchen konnte. Diese Mo­no­pol­stel­lung ist der wohl ent­schei­dends­te Vorteil für alle, die Produkte online verkaufen möchten.

In den nach­fol­gen­den Ab­schnit­ten haben wir alle wichtigen Vor- und Nachteile zu­sam­men­ge­fasst, die Sie erwarten, wenn Sie Produkte auf Amazon verkaufen.

Als Amazon-Seller nutzen Sie au­to­ma­tisch den vor­han­de­nen riesigen Amazon-Kun­den­stamm. Außerdem müssen Sie nicht unbedingt einen separaten On­line­shop betreiben. Im Jahr 2017 haben Kunden und Kundinnen in Deutsch­land im Schnitt 41-mal auf Amazon bestellt – eine Kon­ver­si­ons­ra­te, die mit einem eigenen On­line­shop kaum zu erreichen ist.

Zudem weiß Amazon durch folgende Punkte zu über­zeu­gen:

• Weltweit vernetzte digitale und lo­gis­ti­sche In­fra­struk­tu­ren
• Große Reich­wei­te und Sicht­bar­keit durch Amazon-Such­ma­schi­nen­op­ti­mie­rung
• Viel­fäl­ti­ge Versand- und Zahl­op­tio­nen
• Anschluss an in­ter­na­tio­na­le Amazon-Mar­ket­places
• Aus­la­ge­rung von Transport, Lagerung und Logistik durch das optionale Programm Ful­fill­ment-By-Amazon (FBA) möglich

Nicht zu vergessen: Amazon ist eine beliebte und ver­trau­ens­wür­di­ge Marke, durch die Sie einen Image-Vorteil genießen.

Der Nachteil am Verkaufen auf Amazon ist die pro­zen­tua­le Ver­kaufs­ge­bühr, die Amazon abhängig von Seller-Tarif und Wa­ren­grup­pen erhebt. Diese kann zwischen 8 und 20 Prozent liegen. Auch bei der Nutzung von FBA sind Versand- und La­ger­ge­büh­ren sowie Kosten für Re­mis­sio­nen und Ent­sor­gung ein­zu­pla­nen.

Die Größe, Reich­wei­te und Vielzahl anderer Amazon-Seller können ebenfalls zum Nachteil werden, da es sich um einen um­kämpf­ten Markt mit viel Kon­kur­renz und vielen Wa­ren­ka­te­go­rien handelt. Auch der enorme Aufwand für die Prä­sen­ta­ti­on und Be­ar­bei­tung Ihrer Pro­dukt­sei­ten sowie die Ab­hän­gig­keit von den Ent­schei­dun­gen Amazons sind zu bedenken. So kann es aus ver­schie­de­nen Gründen be­rech­tigt oder un­be­rech­tigt zur Sperrung von Ver­käu­fer­kon­ten kommen.

Bevor Sie mit der Planung beginnen, müssen Sie sich für einen Seller-Account ent­schei­den. Hierzu bietet Amazon bei der Re­gis­trie­rung auf sell.amazon.de zwei ver­schie­de­ne Seller-Pläne:

Eine weitere Option für den Verkauf ergibt sich durch den kos­ten­pflich­ti­gen Service „Ful­fill­ment-By-Amazon“ (FBA), durch das Ver­käu­fe­rin­nen und Verkäufer ihre Umsätze laut Amazon um bis zu 37 Prozent steigern können. Mit FBA übernimmt Amazon für Sie die komplette Logistik inklusive:

• Lagerung
• Versand
• Transport
• Sen­dungs­ver­fol­gung
• Kun­den­ser­vice
• Retouren und Re­mis­sio­nen

Eine weitere Mög­lich­keit ist die Amazon Vendor Central. Diese lässt sich jedoch nur auf Amazon-Einladung nutzen und richtet sich an größere Her­stel­ler oder Marken. Amazon kauft hierbei Produkte ab und übernimmt den Verkauf und Versand. Der Nachteil: Ein Ausstieg nach der Zusage ist nicht ohne weiteres möglich. Darüber hinaus entsteht eine starke Ab­hän­gig­keit von Amazon, da Kun­den­ser­vice und Kun­den­kon­takt vor allem über die Ver­kaufs­platt­form laufen und Her­stel­ler indirekt zum Lie­fe­ran­ten werden.

Die Kosten für den Verkauf auf Amazon setzen sich aus ver­schie­de­nen Faktoren zusammen. Wir haben die wich­tigs­ten Kos­ten­punk­te zu­sam­men­ge­fasst.

Je nach gewähltem Plan fallen un­ter­schied­li­che Gebühren an. Beim Ba­sis­kon­to „Ein­zel­an­bie­ter“ zahlen Sie pro ver­kauf­tem Artikel 0,99 Euro zuzüglich einer an­tei­li­gen Ver­kaufs­ge­bühr zwischen 8 und 20 Prozent je nach Wa­ren­ka­te­go­rie. Beim pro­fes­sio­nel­len Seller-Konto entfällt die Pau­schal­ge­bühr pro ver­kauf­tem Artikel. Dafür zahlen Sie eine Mo­nats­ge­bühr von 39 Euro zuzüglich Mehr­wert­steu­er und pro­zen­tua­ler Ver­kaufs­ge­bühr.

Für jeden ver­kauf­ten Artikel fallen für alle Seller pro­zen­tua­le Ver­kaufs­ge­büh­ren an, die au­to­ma­tisch am Ge­samt­preis berechnet werden. Die Gebühr ergibt sich aus dem Pro­zent­satz, den Amazon für die jeweilige Pro­dukt­ka­te­go­rie fest­ge­legt hat. Sie liegt generell zwischen 7 und 20 Prozent, kann in der Kategorie „Zubehör für Amazon-Geräte“ aber sogar 45 Prozent betragen. Die Min­dest­ver­kaufs­ge­bühr pro ver­kauf­tem Artikel liegt bei 30 Cent. In der Kategorie „Medien“ kann eine Ab­schluss­ge­bühr hin­zu­kom­men.

Über­neh­men Sie selbst den Versand, gelten Amazons Ver­sand­kos­ten gemäß Pro­dukt­ka­te­go­rie und Ver­sand­me­tho­de.

Möchten Sie den Versand, die Lagerung, den Transport, den Kun­den­ser­vice sowie Rück­läu­fer von Amazon erledigen lassen, so wählen Sie das FBA-Programm. Mit diesem lagern Sie die er­for­der­li­chen Prozesse an Amazon aus. Hierfür fallen neben der pro­zen­tua­len Ver­kaufs­pro­vi­si­on und der Seller-Grund­ge­bühr folgende Kosten an:

• FBA-Ver­sand­ge­büh­ren (pauschal): Für den FBA-Service zahlen Sie abhängig von Kategorie, Wa­ren­grö­ße/-menge/-be­schaf­fen­heit und La­ger­an­for­de­run­gen pauschale Lager- und Ver­sand­ge­büh­ren.
   
• FBA-La­ger­kos­ten: Für genutzte La­ger­flä­chen berechnet Amazon La­ger­kos­ten, die sich durch das tägliche La­ger­vo­lu­men (Ku­bik­me­ter pro Monat) und Haupt- oder Ne­ben­sai­son ergeben. Für die Lagerung in deutschen Amazon-Lo­gis­tik­zen­tren fällt eine Zu­satz­ge­bühr in Höhe von 50 Cent an.
   
• Ent­sor­gungs-/Re­tour­ge­bühr: Bei Rück­läu­fern berechnet Amazon eine Er­stat­tungs­ge­bühr von 20 Prozent der je­wei­li­gen Ver­kaufs­pro­vi­si­on. Sollten sich Rück­läu­fer nicht auf­be­rei­ten lassen, fallen zu­sätz­li­che Kosten für Ent­sor­gung oder Remission an.

Möchten Sie Ihren Produkten mehr Reich­wei­te ver­schaf­fen, so können Sie mit Amazon Ad­ver­ti­sing Wer­be­an­zei­gen schalten oder Wer­be­kam­pa­gnen von Marketing-Spe­zia­lis­ten durch­füh­ren lassen. Hier un­ter­schei­det Amazon zwischen „Self Service“ und „Managed Service“.

• Self-Service: Kümmern Sie sich selbst um Online-Marketing, wird Ihnen die Amazon Ad­ver­ti­sing Console be­reit­ge­stellt. Über diese wählen Sie Wer­be­mit­tel, die Sie nach Bedarf und An­for­de­run­gen kon­fi­gu­rie­ren. Sie können auf diese Weise Produkte, Ka­te­go­rien oder Keywords bewerben. Die Ab­rech­nung der Sponsored Ads erfolgt pro erfolgtem Klick.
   
• Managed Service (Amazon DSP): Nutzen Sie den Managed Service über Amazon DSP, über­las­sen Sie den Amazon-Marketing-Experten die Auswahl und Buchung von Wer­be­mit­teln für ef­fi­zi­en­te Kampagnen. Für den Service berechnet Amazon eine ent­spre­chen­de Gebühr. Da das Min­dest­bud­get 10.000 Euro monatlich beträgt, eignet sich dieser Dienst nur für große Verkäufer.

Gehen Sie wie folgt vor, um er­folg­reich in den Verkauf auf Amazon ein­zu­stei­gen.

• Pro­dukt­idee/Ver­kaufs­stra­te­gie/Logistik: Ent­schei­den Sie, was Sie verkaufen möchten und ob Sie Her­stel­ler/Lieferant oder vorrangig Ver­käu­fe­rin bzw. Verkäufer sein wollen. Sie können zum Beispiel Selbst­ge­mach­tes verkaufen oder Produkte anderer Her­stel­ler anbieten. Wollen Sie die Logistik auslagern, benötigen Sie passende Ful­fill­ment-Partner. Zudem steht Ihnen das optionale FBA-Programm von Amazon zur Auswahl.
   
• Wett­be­werbs­ana­ly­se und Ziel­grup­pe: Machen Sie eine Wett­be­werbs­ana­ly­se, um Ihre Kon­kur­renz und er­folg­rei­che Preis­mo­del­le in derselben Kategorie ken­nen­zu­ler­nen und sich auf dem Markt zu po­si­tio­nie­ren. De­fi­nie­ren Sie, welche Ziel­grup­pe(n) Sie an­spre­chen möchten.
   
• Busi­ness­plan und Fi­nanz­pla­nung: Möchten Sie pro­fes­sio­nell und nicht nur als Ne­ben­ver­dienst auf Amazon Produkte verkaufen, benötigen Sie einen Busi­ness­plan und eine rea­lis­ti­sche Fi­nanz­pla­nung. Der Busi­ness­plan umfasst Pro­dukt­ideen, Verkaufs- und Mar­ke­ting­stra­te­gien, eine De­fi­ni­ti­on Ihrer Ziel­grup­pe, Ge­schäfts­zie­le und mögliche Risiken. Idea­ler­wei­se dient er als Grundlage und Leitfaden für den Amazon-Verkauf. Besonders wichtig ist die Kos­ten­kal­ku­la­ti­on für an­fal­len­de Amazon-Gebühren sowie die Kosten für Her­stel­lung und Logistik.
   
• Mar­ke­ting­stra­te­gie und Mar­ke­ting­tools: In­for­mie­ren Sie sich über geeignete Mar­ke­ting­stra­te­gien und Amazon-E-Commerce-Tools für den Erfolg auf Amazon. D Sponsored Ads, Social-Media-Marketing und Amazon-Keyword-Tools für Amazon-SEO können Umsätze und Ihre Amazon-Rankings ver­bes­sern.
   
• Ge­wer­be­an­mel­dung: Wer re­gel­mä­ßig und in größerem Umfang auf Amazon Artikel verkaufen will, geht einer ge­werb­li­chen Tätigkeit nach. In dem Fall ist eine Ge­wer­be­an­mel­dung und unter Umständen die Angabe von Um­satz­steu­er-ID und EORI-Nummer (für Zoll­ab­fer­ti­gung) nötig.
   
• AGB, Impressum und Da­ten­schutz­er­klä­rung: Rechts­si­che­re AGBs stärken Kun­den­ver­trau­en und schaffen klare Ver­hält­nis­se in puncto Wi­der­rufs­recht. Ein Impressum und eine Da­ten­schutz­er­klä­rung gemäß DSGVO sind für Händ­le­rin­nen und Händler Pflicht.

1. Amazon Seller Plan wählen: Legen Sie je nach Größe und Umfang Ihres Online-Business fest, welchen Amazon-Seller-Plan Sie be­vor­zu­gen. Bei der Er­stel­lung geben Sie er­for­der­li­che Angaben zu Ihrer Person, Ihrem Un­ter­neh­men sowie Kon­takt­da­ten und Zahl­wei­sen an.
    
2. Ful­fill­ment-By-Amazon oder Ful­fill­ment-By-Merchant (Händler) wählen: Ent­schei­den Sie sich, ob Amazon alle lo­gis­ti­schen Abläufe sowie Kun­den­ser­vice per FBA über­neh­men soll oder ob Sie sich als Händlerin bzw. Händler selbst um Ful­fill­ment, Logistik und Versand kümmern.
    
3. Ver­käu­fer­kon­to benennen: Geben Sie Ihrem Ver­käu­fer­kon­to einen markanten, passenden Namen. Dieser sollte eingängig und pro­fes­sio­nell sein, da er auf den De­tail­sei­ten Ihrer Produkte sowie in Ihrem Amazon-Shop angezeigt wird.
    
4. Produkte listen bzw. Marke re­gis­trie­ren: Haben Sie Ihr Seller-Konto erstellt, listen Sie nun Produkte im Seller Center. Das Pro­dukt­lis­ting ist un­ab­hän­gig von der Pro­dukt­zahl kostenlos. Hier verwalten Sie zudem Be­stel­lun­gen, La­ger­be­stand, Pro­dukt­in­for­ma­tio­nen, Bilder, Videos, Preise und Angebote. Verkaufen Sie unter eigener Marke, müssen Sie diese von Amazon re­gis­trie­ren lassen.

Trotz aller Vorteile von Amazon wird der eigene On­line­shop selbst mit guten Produkten nicht zum Selbst­läu­fer. Halten Sie sich daher an folgende Rat­schlä­ge, um sich den Amazon-Al­go­rith­mus zunutze zu machen, passende Stra­te­gien zu ent­wi­ckeln und mehr Reich­wei­te und Umsätze zu ge­ne­rie­ren.

1. Amazon-On­line­shop pflegen und lenken: Ein On­line­shop auf Amazon sollte Vertrauen wecken, zu­ver­läs­si­gen Service bieten und immer aktuell sein. Pflegen Sie die Pro­dukt­in­for­ma­tio­nen und sorgen für hoch­wer­ti­ge Pro­dukt­bil­der, ge­ne­rie­ren Sie positive Be­wer­tun­gen und lenken Sie Be­su­cher­zah­len durch Amazon Ad­ver­ti­sing oder Social Media.
    
2. Positive Kun­den­be­wer­tun­gen sammeln: Positive Be­wer­tun­gen erhöhen das Vertrauen in Ihre Produkte.
    
3. Auf negatives Feedback reagieren: Gehen Sie auf negative Re­zen­sio­nen ein, kon­tak­tie­ren Sie die Kundinnen und Kunden und bieten Sie Ersatz oder Rücknahme an. Im besten Fall ändern die Be­trof­fe­nen ihre negative Be­wer­tun­gen oder löschen diese.
    
4. Amazon-SEO effizient nutzen: Das Amazon-SEO-Tool hilft dabei, Keywords zu op­ti­mie­ren, den Erfolg Ihrer Keyword-Strategie zu messen und die Kon­kur­renz zu ana­ly­sie­ren.
    
5. Wer­be­an­zei­gen für mehr Reich­wei­te: Nutzen Sie Sponsored Ads um mehr Reich­wei­te und Sicht­bar­keit zu ge­ne­rie­ren.
    
6. Pro­dukt­prei­se an Kategorie und Kon­kur­renz anpassen: Achten Sie auf an­ge­mes­se­ne Preise, die nicht zu günstig und nicht über­teu­ert sind, um Kundinnen und Kunden nicht zu ver­schre­cken bzw. sich unter Wert zu verkaufen. Beziehen Sie auch Preis­stra­te­gien der Kon­kur­renz mit ein.
    
7. Limitiere Angebote und be­fris­te­ter Gra­tis­ver­sand: Nutzen Sie Son­der­an­ge­bo­te, Ra­batt­ak­tio­nen oder be­fris­te­te/saisonale Angebote für Gra­tis­ver­sand.
    
8. Ver­kaufs­ana­ly­sen durch Amazon Mar­ket­place Web Service (Amazon MWS): Ana­ly­sie­ren und op­ti­mie­ren Sie Ihren On­line­shop, indem Sie Daten zu Be­stel­lun­gen, Umsätzen, La­ger­be­stän­den und dem Kauf­ver­hal­ten von Kunden ana­ly­sie­ren.
    
9. Per FBA mit Amazon Prime versenden: Op­ti­mie­ren Sie Ihre Ver­kaufs­stra­te­gie durch FBA, falls Sie keine lo­gis­ti­schen Res­sour­cen haben. Mit FBA pro­fi­tie­ren Sie von Amazons Logistik- und Ver­sand­struk­tur und nutzen den re­nom­mier­ten Prime-Versand.

Auch wenn Amazon die er­folg­reichs­te On­lin­ever­kaufs­platt­form ist, gibt es noch andere in­ter­es­san­te Mög­lich­kei­ten, Produkte online zu verkaufen. Folgende Al­ter­na­ti­ven zu Amazon kommen in Frage:

• Sie können einen On­line­shop gründen und B2C, Bestell- und Ver­kaufs­ab­läu­fe sowie Online-Marketing über eine eigene Plattform steuern. Erstellen Sie dazu eine passende Domain, unter der Sie den Shop ver­öf­fent­li­chen.
   
• Nutzen Sie eine eigene Website mit On­line­shop, die Sie bei­spiels­wei­se mit WordPress und dem WordPress-Plugin Woo­Com­mer­ce erstellen.
   
• Nutzen Sie Drop­ship­ping und verkaufen Sie für andere Her­stel­ler Ware über Ihren On­line­shop.
   
• Verkaufen Sie Ihre Ware über Instagram.
   
• Ent­schei­den Sie sich für eine der anderen großen Online-Ver­kaufs­platt­form wie eBay, Alibaba, Rakuten oder Etsy.