CTA: So werden Besucher zu Kunden

Viele Besucher auf Ihre Seite zu locken ist schon eine tolle Leistung, aber wenn Sie ein Unternehmer sind, dann sind diese Zahlen tatsächlich nicht die wichtigsten - es geht vielmehr darum, was Sie mit den Besuchern auf Ihrer Seite machen. Ihr Ziel sollte es sein, so viele Besucher wie möglich in Kunden zu verwandeln. Um das zu erreichen, müssen Sie wissen, was ein Call to Action (CTA) ist und wie Sie ihn am besten einsetzen. Das macht den Unterschied aus, ob Ihre Seite die erste Wahl für einen Kunden ist oder nur eine weitere Station, an der er auf dem Weg zu seinem Wunschprodukt vorbeiläuft.

Was ist ein CTA?

Ein Call to Action (CTA) ist jede Marketingbotschaft, die einen Kunden direkt dazu bringt, eine bestimmte Aktion auszuführen. Ein CTA könnte das Textfeld in einer Verkaufs-E-Mail sein, das Sie dazu auffordert: 'Klicke, um dich anzumelden' oder der Text in einem Prospekt neben einer Telefonnummer, - 'rufen Sie noch heute an!'

Direkte CTAs vs. weiterführende CTAs

Alle CTAs zielen darauf ab, Ihr Publikum Schritt für Schritt zu einem Kunden zu machen. Von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Kaufabschluss. Da CTAs in verschiedenen Phasen der Customer Journey entscheidend sind, werden sie von Experten gerne in zwei Kategorien eingeteilt - direkte CTAs und weiterführende CTAs.

Direkte CTAs

Direkte CTAs werden Ihnen wahrscheinlich am häufigsten begegnen. Das liegt daran, dass sie oft am Ende der Customer Journey auftauchen. Zum Beispiel 'Jetzt kaufen' oder 'Melde dich heute an'. Sie werden direkte CTAs genannt, weil sie der letzte Schritt in der Customer Journey sind: Sie bringen den Kunden auf eine klare Art und Weise näher zum Kaufabschluss. Mit einem direkten CTA können Sie am Ende der Customer Journey die Früchte Ihrer Arbeit einfahren, zum Beispiel mit dem Button 'In den Warenkorb'.

Weiterführende CTAs

Weiterführende CTAs treten früher entlang der Customer Journey auf. Zum Beispiel, als ein CTA der Kunden dazu auffordert, 'Zum Newsletter anmelden', 'Am Webinar teilnehmen' oder 'Mehr erfahren'. Diese Aktionen sind nicht direkt mit dem Kaufabschluss verbunden, stattdessen bauen sie eine Beziehung zu potenziellen Kunden in einem entscheidenden Moment auf, z.B. wenn diese noch überlegen, ob sie einer Marke vertrauen sollen. Oder sie schaffen eine Verbindung, um sicherzustellen, dass die Kunden ein Unternehmen im Kopf haben, wenn sie bereit sind zu kaufen.

Wie CTAs im Online Marketing funktionieren

Das Wichtigste bei der Verwendung von CTAs ist, dass sie den Kunden nicht nur dazu ermutigen, die Aktion abzuschließen: Sie sind auch der Button, der diese Aktivität abschließt.  Wenn ein Kunde zum Beispiel den CTA 'Jetzt kaufen' sieht und darauf klickt, wird er zur Zahlungsseite weitergeleitet.  Das macht es sehr wahrscheinlich, dass auch ein Kauf getätigt wird.  Das ultimative Ziel jeder E-Commerce-Website ist es, den Kunden dazu zu bringen die Zahlungsinformationen einzutragen. Das ist der Grund, warum CTAs im Online Marketing so wichtig sind und alle effektiven E-Commerce-Websites um sie herum aufgebaut werden.

Tipp

Die CTAs auf Ihrer Website für die Konversion zu optimieren, ist eine sehr effektive Möglichkeit, den Umsatz auf einer Website mit hohem Traffic, aber niedrigen Konversionsraten zu verbessern.

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Warum die Optimierung Ihrer CTAs für die Konversion wichtig ist

Die schlimmsten Arten von CTAs sind unklar und erscheinen zur falschen Zeit.  Ein Seitenbetreiber, der sich keine Gedanken über die Optimierung seiner CTAs gemacht hat, verschenkt möglicherweise Verkäufe, weil die Kunden einfach nicht wissen, wo sie klicken sollen.  Wenn Sie sich auf einer erfolgreichen E-Commerce-Seite wie Amazon umsehen, haben Sie vielleicht schon bemerkt, dass, nachdem Sie durch die Produktbeschreibung gescrollt , zwei große Buttons auftauchen, wenn Sie über einen Kauf nachdenken:

  • Zum Warenkorb hinzufügen
  • Jetzt kaufen

Vielleicht verweilt Ihr Mauszeiger sogar auf diesen Schaltflächen, ohne dass Sie es überhaupt merken. Das ist kein Zufall. Unzählige Stunden der Forschung sind in die Optimierung dieser CTAs geflossen, um ihre Attraktivität und die Ergebnisse, die sie erzielen, zu maximieren.

Lesen Sie weiter, um zu erfahren, wie Sie Ihre CTAs für die Konversion optimieren können.

Wie Sie effektive CTAs formulieren

Die Formulierung jedes Call to Action ist entscheidend. Viele effektive CTAs sind Ja- oder Nein-Fragen, die wie ein Befehl formuliert sind: 'Jetzt kaufen' ist zum Beispiel die Frage 'Jetzt kaufen?', während es gleichzeitig 'Jetzt kaufen!' heißt.

Viele CTAs sind kurz, einfach und bestehen oft aus Verben. Das schafft ein Gefühl der Dringlichkeit, das den Kunden zu einer Entscheidung führt. Das ist nicht mit Aufdringlichkeit gleichzusetzen, sondern erinnert den Kunden daran, dass er die Kontrolle hat, das zu kaufen, was Sie anbieten. Wie das alte Sprichwort sagt: 'Wer nicht fragt, der nicht gewinnt!'. 

Klassische CTA Beispiele sind:

  • Mehr erfahren
  • Anmelden
  • Abonnieren
  • Jetzt loslegen
  • Kostenlos testen!
  • Teilnehmen

Vertrauen mit CTAs aufbauen

Die Formulierung eines guten CTAs sollte nicht nur ansprechend sein - sie muss auch klar sein.  Kunden erkennen intuitiv CTAs, besonders Verkaufs-CTAs, da sie wissen, dass ein Klick zu einer Verbindlichkeit führen wird. Das bedeutet, dass sie nur klicken werden, wenn sie sich völlig sicher sind, was das Ergebnis des Klicks sein wird. Klare Botschaften auf Ihren CTAs werden die Verkäufe verbessern, indem sie Vertrauen aufbauen. Die Erwähnung von Personen in Ihren CTAs ist eine weitere gute Möglichkeit, dies zu erreichen. Wenn Sie zum Beispiel sagen 'Sprich mit unserem Team' oder 'Chatte jetzt mit uns' anstatt 'Vereinbare einen Termin', ist das für den Kunden persönlicher und stellt sicher, dass er weiß, dass Sie ein Unternehmen mit echten Menschen sind, denen er vertrauen kann.

CTAs können mehr als nur ein Produkt versprechen

Nicht alle CTAs lassen sich auf 'Jetzt kaufen' reduzieren. Einfallsreiche CTAs können im richtigen Kontext auch gut für den Verkauf sein. Viele erfolgreiche CTAs legen den Fokus auf den Nutzen, den das Produkt bietet, anstatt den Kunden nur zum Kauf aufzufordern. Anstatt also zu sagen: 'Buche jetzt Klavierunterricht', könnten Sie sagen: 'Bring mein Klavierspiel auf das nächste Level!'.  Beachten Sie die Verschiebung der Perspektive in die erste Person (mein). Dies appelliert an die Wünsche der Kunden, indem Sie ihnen die Vorteile des Klavierunterrichts vor Augen führen.

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Es ist wichtig, daran zu denken, dass diese Art von CTAs am besten funktionieren, wenn sie an rational erreichbare Wünsche appellieren und nicht zu übertrieben oder lächerlich klingen. Zum Beispiel wird eine Seite für Klempnerarbeiten nicht so viel Erfolg haben mit 'Bringen Sie meine Toilette auf das nächste Level', aber vielleicht mit 'Noch heute die Heizung reparieren'. Beachten Sie die Verwendung von auffälligen Großbuchstaben und die Zeitangabe (heute), die ein Gefühl der Unmittelbarkeit vermittelt. Diese Art von Phrasen funktionieren besonders gut für Unternehmen, die Lösungen für Probleme anbieten. Wenn Sie ein Kunde sind, der im Winter in einer kalten Wohnung friert und Sie heute dieses Problem lösen müssen, dann werden Sie klicken. 

Optimieren Sie CTAs

Es spielt keine Rolle, welche Art von Website Sie besuchen, wenn die Seite gut optimiert ist, gibt es bestimmte Stellen, an denen Sie CTAs finden werden.  Jahrelange Erfahrung und Tests haben dazu beigetragen, die besten Stellen für CTAs zu finden.

CTA in der oberen rechten Ecke

Die obere rechte Ecke einer Website ist eine wichtige Position für CTAs.  Das liegt daran, dass die Forschung zum Eye-Tracking von Verbrauchern gezeigt hat, dass Desktop-Besucher Websites in einem Z-förmigen Muster lesen.  Gut optimierte Seiten neigen dazu, ansprechende Bilder und Produktbeschreibungen auf der linken Seite zu haben, die der Leser als Erstes wahrnimmt, so dass er, wenn er auf der rechten Seite ankommt, zum Klick auf den CTA angeregt wird. Das ist auch der Grund, warum auf vielen verkaufsoptimierten Seiten, nachdem man sich die ansprechenden Details eines Produkts angesehen hat und wieder nach oben scrollt, die CTAs 'Jetzt kaufen' und 'In den Warenkorb' nach oben rutschen, um perfekt in den oberen rechten Bereich der Seite zu passen.

CTAs am unteren Rand

Eine weitere entscheidende Stelle für CTAs auf einer Website ist der untere Teil einer Seite in der Mitte.  Das liegt daran, dass fast die Hälfte aller Konsumenten das Internet auf ihren Smartphones nutzen.  Das bedeutet, dass sie oft nach oben schauen und dann schnell nach unten scrollen, um die Seite zu lesen.  Die Eye-Tracking-Forschung zu den Verbrauchergewohnheiten nennt dies das T-Muster.  Diese Stelle liegt dem Daumen des Nutzers am nächsten und ist daher ein verlockender Ort zum Klicken und eine hervorragende Stelle für CTAs

CTAs und Logos

Es ist nicht nur der geschriebene Inhalt, der den Nutzer zum klicken bewegt.  Bei vielen Webseiten führen auch die Blicke der Menschen in Bildern zu einem Call to Action. Jetzt, wo Sie das wissen, wird Ihnen auffallen, dass die meisten Menschen, die auf eCommerce-Websites abgebildet sind, direkt auf die CTAs schauen, was den Nutzer unbewusst dazu bringt, das Gleiche tun zu wollen.

Eine wichtige Möglichkeit, die positive Wirkung auf Ihrer Website zu verstärken, ist die Verwendung von offiziellen Logos von Marken, mit denen Sie assoziiert sind und welche, die Nutzer kennen und denen sie vertrauen.  Wenn Sie solche Assoziationen haben, sollten Sie diese nutzen, um die Kraft Ihrer CTAs zu stärken.

Kunden werden viel eher auf Ihrer Webseite kaufen, wenn Sie etablierte Zahlungsdienste wie Visa oder Paypal anbieten. Jede Website, die diese Dienste anbietet, hat das Recht, diese Logos in einer Weise darzustellen, die den Nutzungsbedingungen dieser Marken entspricht. Stellen Sie sicher, dass diese Logos prominent in der Nähe von den 'Jetzt kaufen' CTAs angezeigt werden. Sie ermutigen Ihre Website-Besucher und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass sie klicken und einen Kauf tätigen.

Heben Sie die CTAs hervor

Z- oder T-förmige Muster haben eine Gemeinsamkeit auf einer Website: die Kopfzeile. Dies ist eine entscheidende Zone für Verkäufe und CTAs, da es der erste Abschnitt ist, den der Nutzer sieht. Wenn Besucher von diesem Abschnitt einer Seite nicht angesprochen werden, werden sie den Rest nie sehen. Um Ihre Produktseiten für den Verkauf zu optimieren, müssen Sie sicherstellen, dass alle Seiten, die im oberen Menü einer Website sichtbar sind, die Hauptziele Ihrer Seite unterstützen. Alles, was Nutzer von diesen Zielen ablenken kann, sollte nicht in den oberen Menüs Ihrer Webseite sichtbar sein.

Manche Website-Designer bezeichnen das untere Menü als 'Abstellplatz'. Dieser Teil einer Website ist zwar nicht unwichtig, aber in diesem Menü sollte nichts untergebracht werden, das nicht direkt mit dem Verkauf zu tun hat. Das können Links zu Inhalten über den Hintergrund eines Unternehmens sein, wie die 'Über uns'-Seite oder Dinge, nach denen Kunden aktiv suchen, wie 'Jobs' und 'AGBs'. All diese Bereiche sollten sich im unteren Menü Ihrer Website befinden, damit Ihre CTAs den maximalen Platz haben.

CTA-Beispiele: Die verschiedenen Arten von CTAs

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass CTAs mehr sind als nur der Button, auf den wir klicken, um Dinge zu kaufen. Sie spielen eine wichtige Rolle während der gesamten Customer Journey. Hier sind einige wichtige Marketingaktivitäten, die optimierte CTAs unterstützen.

Up-Selling CTA

Sie haben sicher schon die 'Häufig zusammen gekauft'-Abschnitte auf E-Commerce-Webseiten wie Amazon bemerkt, wo Ihnen Produkte angeboten werden, die Sie in Kombination mit dem aktuellen Produkt, kaufen können. Dies ist ein klassisches Beispiel für die Verwendung von CTAs für Upselling. Zusätzlich zu den klassischen CTAs für den Verkauf des eigentlichen Produkts, können Sie auch CTAs einbauen, die Produkte vorstellen, die mit dem angesehenen Produkt verwandt sind und dem Besucher die Möglichkeit geben, beide Artikel in den Warenkorb zu legen.

Wenn Sie zum Beispiel Gitarren für Anfänger verkaufen, könnten Sie davon ausgehen, dass einige Kunden, wahrscheinlich auch daran interessiert sind, Gitarrenstimmgeräte oder Plektren zu kaufen. Indem Sie diesen zusammenhängenden Artikel vorschlagen, sparen Sie Ihren Kunden Zeit, verbessern ihr Einkaufserlebnis und erhöhen Ihren Gewinn.

Lead-Generierung durch CTA

Wenn Ihr Geschäft darauf ausgerichtet ist, einen Kundenstamm aufzubauen, anstatt direkt über E-Commerce zu verkaufen, werden CTAs eine wichtige Rolle spielen. Diese CTAs können direkt sein, wie z.B. 'Sprich mit unserem Team', oder Sie können eher Kunden dazu bringen eine Bindung mit Ihrem Unternehmen einzugehen, wie z.B. mit 'Jetzt zum Newsletter anmelden'.  Die CTAs müssen besonders klickfreundlich sein, daher nutzen viele Seiten gerne Chatbots, um den CTAs ein persönlicheres Gefühl zu geben. CTAs in diesem Bereich konzentrieren sich oft entweder auf die Kürze des Termins, 'Lass uns kurz plaudern', oder die Unverbindlichkeit, zum Beispiel 'Buche jetzt deine kostenlose Beratung'.

Formular CTA

Formularfelder werden auf Webseiten für viele Zwecke genutzt: von der Kontaktaufnahme mit dem Kundenservice über die Terminvereinbarung bis hin zur Beantwortung von Fragen. Erst wenn das Formular abgeschickt wird, erhalten Unternehmen den Lead oder das wichtige Feedback, um die Erfahrung ihrer Kunden zu verbessern. Daher ist es wichtig, dass Ihre Formulare ansprechende und leicht verständliche CTAs haben, damit die Kunden nicht verwirrt oder abgelenkt werden.

Social Media CTA

Ein großartiger Weg, um Stammkunden zu generieren und die Reichweite der Inhalte Ihrer Website zu erhöhen, ist die Verwendung von CTAs, um die Besucher Ihrer Website zu ermutigen, Ihre Social Media Seiten zu abonnieren und Ihre Inhalte zu teilen. Der Aufbau der Beziehungen mit Ihren Kunden auf Social Media wird Ihnen helfen, sie in wiederkehrende Besucher zu konvertieren und Besucher in Kunden zu verwandeln.

Lead Nurturing CTA

Viele Unternehmen bieten Marketing-Inhalte über andere Kanäle wie E-Mail und als herunterladbare PDFs an. Diese Materialien können dazu dienen, eine Beziehung zu potenziellen Kunden aufzubauen oder Leads zu generieren. Auch in diesem Zusammenhang können CTAs sinnvoll sein. Sie müssen die Besucher davon überzeugen, der Seite ihre E-Mail-Adressen anzuvertrauen oder ein Formular herunterzuladen. Das bedeutet, dass die CTAs sich wie ein Teil der Seite anfühlen müssen. Sie müssen auch den Wert der Inhalte betonen, z.B. 'Abonniere unsere neuesten Tipps' oder 'Lade alle 100 Tipps herunter'. Diese CTAs können auch mit dem 'Weiterlesen' CTA kombiniert werden, ein Besucher könnte die ersten 3 Tipps auf dem Blog bekommen, müsste sich aber anmelden, um den Rest als PDF zu erhalten.

Content Engagement CTA

Ein nützlicher weiterführender CTA, den viele Menschen oft nicht als CTA sehen, ist der 'Weiterlesen'-Button. Sie finden ihn oft auf Blogs, Online-Magazinen und Nachrichten-Websites, unter ansprechenden Snippets und Bildern. Er zieht die Besucher tiefer in eine Seite hinein. Es gibt einen Grund, warum Zeitungen dies oftmals mit ihren Geschichten auf der ersten Seite machen. Die Bereitstellung von ansprechenden Teasern mit klickbaren CTAs wird auch dazu beitragen, dass die Besucher mehrere Seiten auf Ihrer Website ansehen und länger bleiben. Das ist gut für Ihre Konversionsraten und hilft auch dabei, die Absprungraten auf ein Minimum zu reduzieren, was wiederum Ihre SEO-Rankings bei Google verbessert. 

Tipp

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Das letzte Wort zu CTAs

Jetzt wissen wir, dass ein Call to Action (CTA) eine Marketingbotschaft ist, die einen Kunden direkt dazu auffordert, eine bestimmte Aktion auszuführen. Direkte CTAs ermutigen Kunden dazu, eine Aktion auszuführen, die zu einem Verkauf führt. Auf der anderen Seite bauen weiterführende CTAs eine Verbindung zum Kunden auf. CTAs sind extrem wichtig für das Online Marketing und sollten auf ihrer gesamten Website prominent platziert werden. Achten Sie genau darauf, wie Sie diese formulieren und präsentieren.

Platzieren Sie CTAs in der oberen rechten Ecke Ihrer Website und unten in der Mitte. Die Optimierung Ihrer CTAs wird die Verkäufe auf Ihrer Website direkt steigern. Sie können das Engagement mit dem Inhalt Ihrer Website und einem guten Kundenservice verbessern. Wir hoffen, dass diese Tipps zu CTAs Ihnen helfen, mehr Klicks auf Ihrer Seite in Kunden zu verwandeln.

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