CTA: So werden Besucher zu Kunden

Viele Besucher auf Ihre Seite zu locken ist schon eine tolle Leistung, aber wenn Sie ein Un­ter­neh­mer sind, dann sind diese Zahlen tat­säch­lich nicht die wich­tigs­ten - es geht vielmehr darum, was Sie mit den Besuchern auf Ihrer Seite machen. Ihr Ziel sollte es sein, so viele Besucher wie möglich in Kunden zu ver­wan­deln. Um das zu erreichen, müssen Sie wissen, was ein Call to Action (CTA) ist und wie Sie ihn am besten einsetzen. Das macht den Un­ter­schied aus, ob Ihre Seite die erste Wahl für einen Kunden ist oder nur eine weitere Station, an der er auf dem Weg zu seinem Wunsch­pro­dukt vor­bei­läuft.

Ein Call to Action (CTA) ist jede Mar­ke­ting­bot­schaft, die einen Kunden direkt dazu bringt, eine bestimmte Aktion aus­zu­füh­ren. Ein CTA könnte das Textfeld in einer Verkaufs-E-Mail sein, das Sie dazu auf­for­dert: 'Klicke, um dich an­zu­mel­den' oder der Text in einem Prospekt neben einer Te­le­fon­num­mer, - 'rufen Sie noch heute an!'

Alle CTAs zielen darauf ab, Ihr Publikum Schritt für Schritt zu einem Kunden zu machen. Von der ersten Kon­takt­auf­nah­me bis zum Kauf­ab­schluss. Da CTAs in ver­schie­de­nen Phasen der Customer Journey ent­schei­dend sind, werden sie von Experten gerne in zwei Ka­te­go­rien ein­ge­teilt - direkte CTAs und wei­ter­füh­ren­de CTAs.

Das Wich­tigs­te bei der Ver­wen­dung von CTAs ist, dass sie den Kunden nicht nur dazu ermutigen, die Aktion ab­zu­schlie­ßen: Sie sind auch der Button, der diese Aktivität ab­schließt.  Wenn ein Kunde zum Beispiel den CTA 'Jetzt kaufen' sieht und darauf klickt, wird er zur Zah­lungs­sei­te wei­ter­ge­lei­tet.  Das macht es sehr wahr­schein­lich, dass auch ein Kauf getätigt wird.  Das ul­ti­ma­ti­ve Ziel jeder E-Commerce-Website ist es, den Kunden dazu zu bringen die Zah­lungs­in­for­ma­tio­nen ein­zu­tra­gen. Das ist der Grund, warum CTAs im Online Marketing so wichtig sind und alle ef­fek­ti­ven E-Commerce-Websites um sie herum aufgebaut werden.

Die For­mu­lie­rung jedes Call to Action ist ent­schei­dend. Viele effektive CTAs sind Ja- oder Nein-Fragen, die wie ein Befehl for­mu­liert sind: 'Jetzt kaufen' ist zum Beispiel die Frage 'Jetzt kaufen?', während es gleich­zei­tig 'Jetzt kaufen!' heißt.

Viele CTAs sind kurz, einfach und bestehen oft aus Verben. Das schafft ein Gefühl der Dring­lich­keit, das den Kunden zu einer Ent­schei­dung führt. Das ist nicht mit Auf­dring­lich­keit gleich­zu­set­zen, sondern erinnert den Kunden daran, dass er die Kontrolle hat, das zu kaufen, was Sie anbieten. Wie das alte Sprich­wort sagt: 'Wer nicht fragt, der nicht gewinnt!'. 

Klas­si­sche CTA Beispiele sind:

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Die For­mu­lie­rung eines guten CTAs sollte nicht nur an­spre­chend sein - sie muss auch klar sein.  Kunden erkennen intuitiv CTAs, besonders Verkaufs-CTAs, da sie wissen, dass ein Klick zu einer Ver­bind­lich­keit führen wird. Das bedeutet, dass sie nur klicken werden, wenn sie sich völlig sicher sind, was das Ergebnis des Klicks sein wird. Klare Bot­schaf­ten auf Ihren CTAs werden die Verkäufe ver­bes­sern, indem sie Vertrauen aufbauen. Die Erwähnung von Personen in Ihren CTAs ist eine weitere gute Mög­lich­keit, dies zu erreichen. Wenn Sie zum Beispiel sagen 'Sprich mit unserem Team' oder 'Chatte jetzt mit uns' anstatt 'Ver­ein­ba­re einen Termin', ist das für den Kunden per­sön­li­cher und stellt sicher, dass er weiß, dass Sie ein Un­ter­neh­men mit echten Menschen sind, denen er vertrauen kann.

Nicht alle CTAs lassen sich auf 'Jetzt kaufen' re­du­zie­ren. Ein­falls­rei­che CTAs können im richtigen Kontext auch gut für den Verkauf sein. Viele er­folg­rei­che CTAs legen den Fokus auf den Nutzen, den das Produkt bietet, anstatt den Kunden nur zum Kauf auf­zu­for­dern. Anstatt also zu sagen: 'Buche jetzt Kla­vier­un­ter­rich­t', könnten Sie sagen: 'Bring mein Kla­vier­spiel auf das nächste Level!'.  Beachten Sie die Ver­schie­bung der Per­spek­ti­ve in die erste Person (mein). Dies ap­pel­liert an die Wünsche der Kunden, indem Sie ihnen die Vorteile des Kla­vier­un­ter­richts vor Augen führen.

Es ist wichtig, daran zu denken, dass diese Art von CTAs am besten funk­tio­nie­ren, wenn sie an rational er­reich­ba­re Wünsche ap­pel­lie­ren und nicht zu über­trie­ben oder lä­cher­lich klingen. Zum Beispiel wird eine Seite für Klemp­ner­ar­bei­ten nicht so viel Erfolg haben mit 'Bringen Sie meine Toilette auf das nächste Level', aber viel­leicht mit 'Noch heute die Heizung re­pa­rie­ren'. Beachten Sie die Ver­wen­dung von auf­fäl­li­gen Groß­buch­sta­ben und die Zeit­an­ga­be (heute), die ein Gefühl der Un­mit­tel­bar­keit ver­mit­telt. Diese Art von Phrasen funk­tio­nie­ren besonders gut für Un­ter­neh­men, die Lösungen für Probleme anbieten. Wenn Sie ein Kunde sind, der im Winter in einer kalten Wohnung friert und Sie heute dieses Problem lösen müssen, dann werden Sie klicken. 

Es spielt keine Rolle, welche Art von Website Sie besuchen, wenn die Seite gut optimiert ist, gibt es bestimmte Stellen, an denen Sie CTAs finden werden.  Jah­re­lan­ge Erfahrung und Tests haben dazu bei­getra­gen, die besten Stellen für CTAs zu finden.

Es ist nicht nur der ge­schrie­be­ne Inhalt, der den Nutzer zum klicken bewegt.  Bei vielen Webseiten führen auch die Blicke der Menschen in Bildern zu einem Call to Action. Jetzt, wo Sie das wissen, wird Ihnen auffallen, dass die meisten Menschen, die auf eCommerce-Websites ab­ge­bil­det sind, direkt auf die CTAs schauen, was den Nutzer unbewusst dazu bringt, das Gleiche tun zu wollen.

Eine wichtige Mög­lich­keit, die positive Wirkung auf Ihrer Website zu ver­stär­ken, ist die Ver­wen­dung von of­fi­zi­el­len Logos von Marken, mit denen Sie as­so­zi­iert sind und welche, die Nutzer kennen und denen sie vertrauen.  Wenn Sie solche As­so­zia­tio­nen haben, sollten Sie diese nutzen, um die Kraft Ihrer CTAs zu stärken.

Kunden werden viel eher auf Ihrer Webseite kaufen, wenn Sie eta­blier­te Zah­lungs­diens­te wie Visa oder Paypal anbieten. Jede Website, die diese Dienste anbietet, hat das Recht, diese Logos in einer Weise dar­zu­stel­len, die den Nut­zungs­be­din­gun­gen dieser Marken ent­spricht. Stellen Sie sicher, dass diese Logos prominent in der Nähe von den 'Jetzt kaufen' CTAs angezeigt werden. Sie ermutigen Ihre Website-Besucher und erhöhen die Wahr­schein­lich­keit, dass sie klicken und einen Kauf tätigen.

Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass CTAs mehr sind als nur der Button, auf den wir klicken, um Dinge zu kaufen. Sie spielen eine wichtige Rolle während der gesamten Customer Journey. Hier sind einige wichtige Mar­ke­ting­ak­ti­vi­tä­ten, die op­ti­mier­te CTAs un­ter­stüt­zen.

Sie haben sicher schon die 'Häufig zusammen gekauft'-Ab­schnit­te auf E-Commerce-Webseiten wie Amazon bemerkt, wo Ihnen Produkte angeboten werden, die Sie in Kom­bi­na­ti­on mit dem aktuellen Produkt, kaufen können. Dies ist ein klas­si­sches Beispiel für die Ver­wen­dung von CTAs für Up-selling. Zu­sätz­lich zu den klas­si­schen CTAs für den Verkauf des ei­gent­li­chen Produkts, können Sie auch CTAs einbauen, die Produkte vor­stel­len, die mit dem an­ge­se­he­nen Produkt verwandt sind und dem Besucher die Mög­lich­keit geben, beide Artikel in den Warenkorb zu legen.

Wenn Sie zum Beispiel Gitarren für Anfänger verkaufen, könnten Sie davon ausgehen, dass einige Kunden, wahr­schein­lich auch daran in­ter­es­siert sind, Gi­tar­ren­stimm­ge­rä­te oder Plektren zu kaufen. Indem Sie diesen zu­sam­men­hän­gen­den Artikel vor­schla­gen, sparen Sie Ihren Kunden Zeit, ver­bes­sern ihr Ein­kaufs­er­leb­nis und erhöhen Ihren Gewinn.

Wenn Ihr Geschäft darauf aus­ge­rich­tet ist, einen Kun­den­stamm auf­zu­bau­en, anstatt direkt über E-Commerce zu verkaufen, werden CTAs eine wichtige Rolle spielen. Diese CTAs können direkt sein, wie z.B. 'Sprich mit unserem Team', oder Sie können eher Kunden dazu bringen eine Bindung mit Ihrem Un­ter­neh­men ein­zu­ge­hen, wie z.B. mit 'Jetzt zum News­let­ter anmelden'.  Die CTAs müssen besonders klick­freund­lich sein, daher nutzen viele Seiten gerne Chatbots, um den CTAs ein per­sön­li­che­res Gefühl zu geben. CTAs in diesem Bereich kon­zen­trie­ren sich oft entweder auf die Kürze des Termins, 'Lass uns kurz plaudern', oder die Un­ver­bind­lich­keit, zum Beispiel 'Buche jetzt deine kos­ten­lo­se Beratung'.

Ein groß­ar­ti­ger Weg, um Stamm­kun­den zu ge­ne­rie­ren und die Reich­wei­te der Inhalte Ihrer Website zu erhöhen, ist die Ver­wen­dung von CTAs, um die Besucher Ihrer Website zu ermutigen, Ihre Social Media Seiten zu abon­nie­ren und Ihre Inhalte zu teilen. Der Aufbau der Be­zie­hun­gen mit Ihren Kunden auf Social Media wird Ihnen helfen, sie in wie­der­keh­ren­de Besucher zu kon­ver­tie­ren und Besucher in Kunden zu ver­wan­deln.

Viele Un­ter­neh­men bieten Marketing-Inhalte über andere Kanäle wie E-Mail und als her­un­ter­lad­ba­re PDFs an. Diese Ma­te­ria­li­en können dazu dienen, eine Beziehung zu po­ten­zi­el­len Kunden auf­zu­bau­en oder Leads zu ge­ne­rie­ren. Auch in diesem Zu­sam­men­hang können CTAs sinnvoll sein. Sie müssen die Besucher davon über­zeu­gen, der Seite ihre E-Mail-Adressen an­zu­ver­trau­en oder ein Formular her­un­ter­zu­la­den. Das bedeutet, dass die CTAs sich wie ein Teil der Seite anfühlen müssen. Sie müssen auch den Wert der Inhalte betonen, z.B. 'Abon­nie­re unsere neuesten Tipps' oder 'Lade alle 100 Tipps herunter'. Diese CTAs können auch mit dem 'Wei­ter­le­sen' CTA kom­bi­niert werden, ein Besucher könnte die ersten 3 Tipps auf dem Blog bekommen, müsste sich aber anmelden, um den Rest als PDF zu erhalten.

Jetzt wissen wir, dass ein Call to Action (CTA) eine Mar­ke­ting­bot­schaft ist, die einen Kunden direkt dazu auf­for­dert, eine bestimmte Aktion aus­zu­füh­ren. Direkte CTAs ermutigen Kunden dazu, eine Aktion aus­zu­füh­ren, die zu einem Verkauf führt. Auf der anderen Seite bauen wei­ter­füh­ren­de CTAs eine Ver­bin­dung zum Kunden auf. CTAs sind extrem wichtig für das Online Marketing und sollten auf ihrer gesamten Website prominent platziert werden. Achten Sie genau darauf, wie Sie diese for­mu­lie­ren und prä­sen­tie­ren.

Plat­zie­ren Sie CTAs in der oberen rechten Ecke Ihrer Website und unten in der Mitte. Die Op­ti­mie­rung Ihrer CTAs wird die Verkäufe auf Ihrer Website direkt steigern. Sie können das En­ga­ge­ment mit dem Inhalt Ihrer Website und einem guten Kun­den­ser­vice ver­bes­sern. Wir hoffen, dass diese Tipps zu CTAs Ihnen helfen, mehr Klicks auf Ihrer Seite in Kunden zu ver­wan­deln.