Er­folg­reich im E-Commerce: 8 Tipps fürs On­line­shop-Marketing

Was ist die perfekte Marketing-Strategie? Die Experten sind sich nicht einig: Wie in anderen Branchen kommt auch beim Thema On­line­mar­ke­ting Jahr für Jahr Neues in Mode und Altes wird wieder auf­ge­frischt. Den idealen Marketing-Mix muss jeder On­line­shop-Betreiber in­di­vi­du­ell finden. Ob dabei der Fokus auf die Such­ma­schi­ne oder auf Social-Media-Marketing gelegt wird oder die klas­si­sche Ban­ner­wer­bung und das Display-Netzwerk mit großen E-Mail-Marketing Kampagnen kom­bi­niert werden: Mit unseren Tipps können Sie Ihre Strategie in Zukunft noch op­ti­mie­ren.

Such­ma­schi­nen-Traffic ist der wich­tigs­te Kanal für deutsche On­line­shops, um Besucher zu bekommen. Beim Thema SEO spielen viele ver­schie­de­ne Faktoren zusammen: Tech­ni­sche Umsetzung, kon­zep­tu­el­ler Aufbau der Seite, Inhalte, Link­pro­fil und Keyword-Op­ti­mie­rung. SEO-Maßnahmen haben einen nach­hal­ti­gen Effekt auf Sicht­bar­keit und Traffic. Die Google-Richt­li­ni­en sollte jeder On­line­mar­ke­ting-Ver­ant­wort­li­che ver­in­ner­li­chen. Mit einem Markt­an­teil von über 90 Prozent ist Google unter den Such­ma­schi­nen ton­an­ge­bend – wer die Richt­li­ni­en verletzt, muss mit Ab­stra­fun­gen beim Ranking und Traffic-Verlusten rechnen.

Mobile Shopping ist aus dem Alltag vieler Kunden nicht mehr weg­zu­den­ken. Der mobile Handel ist haupt­ver­ant­wort­lich für das starke Um­satz­wachs­tum im E-Commerce im letzten Jahr. Über mobile Endgeräte wurde 2015 ein Umsatz von 14,6 Mil­li­ar­den Euro generiert – doppelt so viel wie im Jahr 2014. Jeder vierte Euro im E-Commerce wurde über mobile Seiten ein­ge­nom­men, 2016 soll es schon jeder dritte Euro sein. Diese Zahlen zeigen eindeutig, dass ein kon­kur­renz­fä­hi­ger On­line­shop seine Seite für mobile Nutzer op­ti­mie­ren muss – mehr dazu in unserem Ratgeber zum Thema Mobile Commerce.

Die Kon­kur­renz im E-Commerce ist riesig. Eine Wett­be­werbs­ana­ly­se ist der erste Schritt, sich er­folg­reich am Markt zu po­si­tio­nie­ren. Sie legt den Grund­stein für das On­line­shop-Marketing. Davon ausgehend sollten Shops vor allem ihren USP (Unique Selling Point), also das über­zeu­gends­te Al­lein­stel­lungs­merk­mal, in den Vor­der­grund rücken. Nicht immer ist der güns­tigs­te Preis aus­schlag­ge­bend. Um sich von Wett­be­wer­bern abzuheben, können auch besonders schneller oder kos­ten­lo­ser Versand oder ein ex­zel­len­ter Kun­den­ser­vice als Argument dienen.

Haben Sie Ihren USP definiert, wollen Sie auch, dass Ihre Kunden diesen wei­ter­tra­gen. Das Stichwort lautet Emp­feh­lungs-Marketing. Durch die Ver­net­zung des Shops mit Social-Media-Kanälen und Be­wer­tungs­platt­for­men gibt man Kunden die Mög­lich­keit, das Un­ter­neh­men zu bewerten und als Tes­ti­mo­ni­als (Für­spre­cher) auf­zu­tre­ten. Indem man die Kun­den­mei­nung – z. B. über einen CTA (Call to Action = Hand­lungs­auf­for­de­rung) in der Versand- oder Zah­lungs­be­stä­ti­gung – aktiv ein­for­dert, schafft man Trans­pa­renz und stärkt das Vertrauen. Die Be­wer­tun­gen sind nicht nur In­stru­ment zur Kun­den­bin­dung, sie werden u. U. auch in den Such­ergeb­nis­sen angezeigt. Rich Snippets (Zu­satz­in­for­ma­tio­nen in den SERPs, z. B. Be­wer­tun­gen und Kon­takt­da­ten) sind eine kos­ten­lo­se Mög­lich­keit, direkt in der Google-Suche von Pro­dukt­an­ge­bo­ten zu über­zeu­gen.

On­line­mar­ke­ting-Maßnahmen müssen nicht immer den Ver­trags­ab­schluss oder Abverkauf des Produktes zum Ziel haben. Oft kann es viel re­le­van­ter sein, so­ge­nann­te Leads (Kun­den­kon­tak­te) zu ge­ne­rie­ren, vor allem wenn sich der Kunde noch am Anfang des Prozesses befindet und zunächst nach In­for­ma­tio­nen sucht. So spricht man die Leute an, die noch keine Kauf­ent­schei­dung getroffen haben, sich jedoch für bestimmte Produkte oder Dienst­leis­tun­gen in­ter­es­sie­ren. Durch News­let­ter-An­mel­dun­gen oder eine per­so­na­li­sier­te Download-Option für kos­ten­lo­se Newspaper gewinnt man Kontakte. Später versucht man diese mit gezielten Wer­be­mit­teln und Inhalten wieder an­zu­spre­chen.

Alle Maßnahmen, po­ten­zi­el­le Kunden in den eigenen Webshop zu locken, sind nutzlos, wenn der Besucher statt zu kaufen den Shop frus­triert verlässt. Um dem ent­ge­gen­zu­wir­ken, sollte man als On­line­shop-Betreiber die Seiten und Abläufe auf Usability prüfen. Zu den häu­figs­ten Frust­fak­to­ren bei On­line­shops gehören zu lange La­de­zei­ten, un­über­sicht­li­che und schlecht struk­tu­rier­te Seiten und ent­täusch­te Er­war­tun­gen. Letztere treten besonders dann auf, wenn Nutzer aufgrund einer man­gel­haf­ten Keyword-Op­ti­mie­rung mit falschen Vor­an­nah­men auf die Seite kommen. Weitere klas­si­sche Schwach­stel­len sind der Warenkorb und die Be­zahl­me­tho­den. Wir haben für Sie Tipps für mehr Mobile Usability Ihres On­line­shops gesammelt.

Wer die Usability seines Shops per­fek­tio­niert hat, kann noch einen Schritt weiter gehen und gezielt Elemente in­te­grie­ren, die Con­ver­si­ons fördern. Neben den schon erwähnten Kun­den­be­wer­tun­gen und Re­zen­sio­nen gehören vor allem so­ge­nann­te Trust-Symbole dazu. Ver­schie­de­ne Gü­te­sie­gel und Symbole, die man auf der Start­sei­te und im Be­stell­pro­zess ent­spre­chend platziert, kom­mu­ni­zie­ren dem Besucher Qualität und Ver­trau­ens­wür­dig­keit des Shops. Ein weiteres för­der­li­ches Element ist die HTTPS-Ver­schlüs­se­lung, leicht erkennbar an dem kleinen Schloss-Symbol im Browser-Fenster.

Bevor Sie sich mehr Traffic oder eine höhere Con­ver­si­on-Rate zum Ziel setzen, müssen Sie als Shop-Betreiber die Grundlage dafür schaffen, dass Ihre E-Commerce-Marketing-Maßnahmen fruchten können. Dazu gehört neben einem soliden Shop­sys­tem und optimaler Per­for­mance vor allem die Be­nut­zer­freund­lich­keit Ihres Webshops. Wer sein Budget ohne die richtige Vor­be­rei­tung in ver­schie­de­ne SEA-, SEO- oder Social-Media-Maßnahmen steckt, wird keine nen­nens­wer­ten Er­geb­nis­se erzielen. Denn die Qualität der Inhalte und Abläufe des Shops steht an erster Stelle, erst dann folgt die konkrete Marketing-Strategie.