Onlinemarketing-Basics: So funktioniert Affiliate-Marketing

Affiliate-Marketing gehört zu den klassischen Disziplinen im Onlinemarketing. Den Grundstein für das mittlerweile weltweit genutzte Marketing-Modell soll eine international bekannte Handelsplattform gelegt haben: Amazon. Die Idee war, die eigenen Produkte auf thematisch passenden Websites zu vermarkten und dem Betreiber eine kleine Provision zahlen, wenn er einen Kunden anwirbt. Aus diesem einfachen Modell hat sich knapp 20 Jahre später ein mächtiges Vermarktungsinstrument entwickelt, das fester Bestandteil jedes Onlinemarketing-Mix sein sollte. 

Das Grundprinzip von Affiliate-Marketing

Affiliate-Marketing ist per Definition ein erfolgsbasiertes Marketing-Modell. Die Abrechnung erfolgt nach dem Prinzip der Vermittlungsprovision. Dabei kommen zwei Kooperationspartner zusammen: Merchant und Affiliate.

  • Der Merchant (auch: Advertiser oder Händler) möchte seine Produkte oder Services auf externen Webseiten vermarkten. Dafür stellt er Werbemittel wie z. B. Banner zur Verfügung und bietet je nach Abrechnungsmodell (s. u.) eine Provision an.
  • Ein Affiliate (Publisher oder Webseitenbetreiber) stellt dem Merchant seine freie Werbefläche und damit die Reichweite seiner Website zur Verfügung. Er fungiert als Schnittstelle zwischen dem Merchant und den potenziellen Kunden. Er baut Bannerwerbung auf seiner Seite ein oder setzt sogenannte Affiliate-Links in redaktionellen Beiträgen.

Als Vermittlungsstelle zwischen Affiliate und Merchant dienen Affiliate-Netzwerke oder Affiliate Service Provider (ASP). Über die Affiliate-Software erfolgen die technische Umsetzung und das Tracking (Nachverfolgung), das die Abrechnung nach Provision erst ermöglicht. Über die Affiliate-Links oder Banner kann der Merchant eindeutig nachvollziehen, wenn ein Kunde über die Website des Affiliate-Partners kommt. Erfolgt die im Abrechnungsmodell festgelegte Handlung, z. B. der Kauf eines Produkts im Onlineshop, zahlt der Merchant dem Affiliate die verabredete Provision aus.

Die klassische Vermittlung im Affiliate-Marketing erfolgt über die die Website des Affiliate. Affiliate-Programme können aber auch in E-Mail-Marketing-Kampagnen (Newsletter, Mailings) integriert oder über Social Networks geschalten werden.

Abrechnungsmodelle

Wie erwähnt, gibt es verschiedene Arten der Vergütung, nach denen der Affiliate entlohnt wird. Folgende Konditionsmodelle gehören zu den gängigen Vereinbarungen: 

Pay-per-Sale

Pay-per-Sale oder Pay-per-Order ist die bekannteste Vergütungsform beim Affiliate-Marketing. Hier erfolgt die Abrechnung nach erfolgreicher Vermittlung eines Kunden. Provision wird dann gezahlt, wenn ein User über den Affiliate-Link oder die Banner-Einblendung auf die Website des Merchants kommt und ein Produkt kauft bzw. eine Bestellung aufgibt. Es gibt entweder eine fixe Vergütung oder eine prozentuale Provision je nach Produkt, aber auch Mischformen sind üblich. Für Kunden, die nicht sofort kaufen, bekommt der Affiliate in der Regel ebenfalls eine Provision – möglich wird das mithilfe eines Cookies, durch das der Produktlink ca. 30 bis 60 Tage seine Gültigkeit bewahrt.

Pay-per-Click

Hier wird schon der Klick auf das Werbemittel abgerechnet – dieses Modell wird allerdings immer seltener genutzt. In der Anfangsphase des Affiliate-Marketings war diese Abrechnungsmethode weit verbreitet, vor allem aufgrund der einfachen technischen Umsetzung. Mittlerweile hat sich aber gezeigt, dass der Return on Investment (ROI) für den Merchant gering bleibt. Gleichzeitig besteht die Gefahr der Manipulation durch den Affiliate. Die bezahlten Klickpreise sind in der Regel sehr niedrig. 

Pay-per-Click-out

Beim Pay-per-Click-out muss der Besucher auf der Website des Merchants mindestens noch einen weiteren Klick (Click out) machen. So sollen die Nachteile des reinen Pay-per-Click-Modells gemindert werden. Erst bei einer zweiten Aktion des potenziellen Kunden wird die Provision ausgezahlt. 

Pay-per-Lead

Bei dem Modell Pay-per-Lead wird bei der Kontaktaufnahme durch den Kunden gezahlt, z. B. wenn dieser ein Kontaktformular ausfüllt oder Informationsmaterialien anfordert. Pay-per-Lead kommt oft bei besonders beratungsintensiven Produkten wie z. B. Versicherungen zum Einsatz. Denn in der Regel schließt der Kunde nicht sofort den Vertrag ab, weshalb Pay-per-Sale weniger Sinn machen würde. Der Merchant zahlt schon für die Kontaktvermittlung, den sogenannten Lead, eine Provision an den Affiliate. 

Pay-per-Sign-up

Pay-per-Sign-up ist eine Form des Pay-per-Lead-Modells. Der Affiliate erhält seine Provision, wenn der Nutzer sich auf der Website des Merchants anmeldet

Pay-per-Install

Pay-per-Install ist eine Form des Pay-per-Sale-Modells. Die (erstmalige) Installation einer Software durch den User wird vergütet, was oft bei Browser-Toolbars oder kostenlosen Demoversionen eingesetzt wird. 

Pay-per-Link

Pay-per-Link kommt oft bei sogenannten Advertorials oder Sponsored Posts zum Einsatz. Wenn z. B. Blogger in redaktionellen Beiträgen ein Produkt des Merchants verlinken, wird ihnen eine einmalige Provision ausgezahlt. 

Lifetime-Vergütung

Bei einer sogenannten Lifetime-Vergütung bekommt der Affiliate auch nach der ersten Aktion des Kunden eine Vergütung. Die Lifetime („Lebenszeit“) bezieht sich auf die Zeitspanne, in der der neu akquirierte Kunde dem Unternehmen treu bleibt. Diese Art der Vergütung verwenden Merchants häufig, wenn sie Abonnements anbieten (z. B. bei Partnerbörsen). Der Affiliate wird bei Abschluss des Abos und bei jeder Verlängerung des bestehenden Vertrags vergütet. 

Airtime-Vergütung

Das Prinzip der Airtime-Vergütung existiert speziell für den Telekommunikationsbereich und wird z. B. von Mobilfunk-Anbietern genutzt. Dabei bekommt der Affiliate (über eine vorab bestimmte Laufzeit) für jede vom geworbenen Kunden bezahlte Gesprächsminute eine Provision.

Affiliate für Unternehmen: Marketing ohne Risiko

Für den Merchant bietet Affiliate-Marketing besonders einen Vorteil: Es entstehen im Vorfeld keine Werbekosten. Bei dem erfolgsbasierten Provisionsmodell wird der Affiliate nur im Falle eines gelieferten Clicks, Leads oder Sale bezahlt. Unterm Strich ist es – je nach Abrechnungsmodell – eine sehr kostengünstige Art der Kundenakquise und trägt zur Erhöhung des Bekanntheitsgrades einer Marke bei. Durch Recherche und einer genauen Analyse kann man passende Affiliate-Partner bzw. Affiliate-Netzwerke finden und durch eine genaue Zielgruppenansprache (z. B. über einen Beauty-Blog) Streuverlusten entgegenwirken. Durch das Tracking jedes einzelnen Links ist der Erfolg genau mess- und nachvollziehbar, es gibt gute Optimierungsmöglichkeiten.

Wenn jedoch kein geeignetes Affiliate-Netzwerk vorhanden ist, wird die fehlende Infrastruktur zum Nachteil. Dann muss das Unternehmen sehr wohl Geld und auch Zeit in die Entwicklung stecken, wodurch zusätzliche Marketing-Kosten anfallen. 

Affiliate für Publisher: Keine Planungssicherheit

Für den Affiliate, z. B. einen Blogger, sind Affiliate-Links und Banner eine zusätzliche Umsatzquelle. Die Umsetzung ist dank der vom Händler gelieferten Werbemittel relativ unkompliziert. Zudem gibt es mittlerweile eine sehr große Auswahl an verschiedenen Partnerprogrammen, die jedem Publisher, egal ob kleiner Nischenseite oder großem Gutscheinportal, einen Einstieg ins Affiliate-Marketing ermöglichen. Mit Affiliate-Links erzielt man jedoch keine fest kalkulierbaren Einnahmen – eine finanzielle Planungssicherheit ist damit schwer zu erreichen.

Als Affiliate ist man stets auf den Merchant angewiesen. Die Qualität der verlinkten Angebote spielt z. B. bei Pay-per-Sale-Verträgen eine große Rolle: Ist der Leser vom Inhalt des Links oder der Bannerwerbung enttäuscht, fällt dies wiederum auf den Blogger zurück, der Besucher einbüßen könnte. Ein weiteres Manko ist die fehlende Transparenz bei der Provisionsabwicklung. Eine Kontrolle des Merchants von Affiliate-Seite ist kaum möglich.

Bei der Auswahl der Partnerprogramme ist außerdem Vorsicht geboten, denn es gibt immer wieder „schwarze Schafe“. Wie Sie ein seriöses Affiliate-Netzwerk finden und welche Partner es in Deutschland gibt, lesen Sie in unserem Ratgeber.


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