Fran­chi­sing: Mit Part­ner­schaft zur Selbst­stän­dig­keit

Sie sind en­ga­gier­ter Jung­un­ter­neh­mer und hegen den Wunsch, sich selbst­stän­dig zu machen. Jedoch fehlt eine konkrete Ge­schäfts­idee, es mangelt Ihnen an Ver­kaufs­er­fah­rung oder die Markt­ein­tritts­bar­rie­ren sind einfach zu groß? Aber die großen „Player“ haben es doch auch irgendwie geschafft. Doch die müssen auch nicht neu in den Markt ein­stei­gen, sondern verfügen bereits über ein funk­tio­nie­ren­des Ge­schäfts­kon­zept, ein­fluss­rei­che Be­zie­hun­gen und das nötige Kapital. Wie ver­lo­ckend wäre es da, sich einfach in ein bereits er­folg­rei­ches Business mit­ein­zu­klin­ken, ohne dabei Ihr Streben nach Selbst­stän­dig­keit aufgeben zu müssen. Das geht – und zwar über Fran­chi­sing. Wir erklären Ihnen, wie es funk­tio­niert.

Der fran­zö­si­sche Begriff „franchise“ be­zeich­net die Erteilung eines be­stimm­ten Privilegs an andere. Nach mehreren Be­deu­tungs­ver­än­de­run­gen in der Ver­gan­gen­heit bezieht sich dieser Begriff aktuell in erster Linie auf Pri­vi­le­gi­en mit klar wirt­schaft­li­chem Charakter. „Fran­chi­sing“, auch Kon­zes­si­ons­kauf genannt, ist in diesen Sinne eine Ver­triebs­form, die auf einer Part­ner­schaft zwischen zwei Parteien basiert: dem Franchise-Geber, der die Nut­zungs­rech­te an seiner Marke (also Mar­ken­na­me, Logo, Design, Ge­schäfts­idee und Ver­triebs­rech­te an Produkten und Dienst­leis­tun­gen) veräußert, und dem Franchise-Nehmer, an den diese Rechte über­tra­gen werden. Diese Part­ner­schaft bildet ein so­ge­nann­tes „Franchise-System“. Durch die Ar­beits­tei­lung und Synergien pro­fi­tie­ren im Regelfall beide Teil­neh­mer vom Fran­chi­sing und es entsteht eine Win-win-Situation.

Aufgrund zu­neh­men­der Markt­ein­tritts­bar­rie­ren (vor allem hin­sicht­lich der Fi­nan­zie­rung) wird es für en­ga­gier­te Jung­un­ter­neh­mer immer schwie­ri­ger, eigene Firmen zu gründen. Die Not­wen­dig­keit, als Selbst­stän­di­ger ein Allround-Talent in all dem zu sein, was mit der Gründung zu­sam­men­hängt (Ge­schäfts­sinn, Fi­nan­zi­el­les, Recht­li­ches), erstickt so manchen Un­ter­neh­mer­geist schon im Keim.

Wenn auch Sie dieser Aufwand zu­rück­schre­cken lässt, dann könnte Fran­chi­sing für Sie eine in­ter­es­san­te Al­ter­na­ti­ve der Fir­men­grün­dung sein: Indem Sie sich in ein bereits fest eta­blier­tes Ge­schäfts­mo­dell ein­brin­gen, wird Ihnen ein großer Teil der Or­ga­ni­sa­ti­on ab­ge­nom­men. Dies er­mög­licht Ihnen einen deutlich schnel­le­ren und ein­fa­che­ren Markt­ein­tritt, als Sie ihn als Selbst­stän­di­ger außerhalb eines Franchise-Systems hätten. Denn die Erfahrung und die Res­sour­cen Ihres Franchise-Gebers ver­rin­gern das Grün­dungs­ri­si­ko – außerdem kann er Sie vor häufigen An­fän­ger­feh­ler bewahren. Trotzdem bleiben Sie zu jedem Zeitpunkt rechtlich ei­gen­stän­dig – Sie allein tragen die Ver­ant­wor­tung für Ihren Betrieb.

Ein Franchise-Geber wird meist von der Mo­ti­va­ti­on getrieben, seine Ge­schäfts­ak­ti­vi­tä­ten weiter aus­zu­bau­en und sein Un­ter­neh­men wirt­schaft­lich vor­an­zu­brin­gen. Fran­chi­sing bietet ihm die Chance auf eine schnelle Expansion in neue Märkte, ohne dass er dafür ein eigenes Fi­li­al­sys­tem aufbauen und aufwändig managen muss. Fran­chi­sing gilt somit aus gutem Grund auch als eine ef­fi­zi­en­te und zugleich ri­si­ko­ar­me Form der In­ter­na­tio­na­li­sie­rung. Eine stärkere Ver­brei­tung der Marke bringt Mehrwerte für den Kunden, gleich­zei­tig wird die Firma für regionale Zu­lie­fe­rer at­trak­ti­ver. Somit lassen sich lang­fris­tig die Profite steigern.

In selbst­stän­di­gen Un­ter­neh­mens­grün­dern sehen Franchise-Geber starke Ver­bün­de­te: Im Gegensatz zu An­ge­stell­ten sind sie nach­weis­lich mo­ti­vier­ter, zeigen hohen Ar­beits­ein­satz und können oft auch mit lokalen Be­zie­hun­gen und Wissen aufwarten. Die Nähe der Franchise-Nehmer zu re­gio­na­len Märkten erlaubt es dem Franchise-Geber zudem, schnell und flexibel auf die Be­dürf­nis­se der End­ver­brau­cher zu reagieren und das Ge­schäfts­mo­dell kon­ti­nu­ier­lich an­zu­pas­sen und wei­ter­zu­ent­wi­ckeln.

Franchise-Systeme werden als Ge­gen­mo­dell zu tra­di­tio­nel­len Ver­triebs­for­men immer populärer und machen sogar größeren Konzernen Kon­kur­renz. Dabei decken sie ein breites Spektrum an Branchen ab: Er­folg­rei­che Franchise-Un­ter­neh­men findet man bei­spiels­wei­se im Ein­zel­han­del (Fressnapf, 242 Franchise-Nehmer), in der Bildung (Schü­ler­hil­fe, 350 Franchise-Nehmer) und im Im­mo­bi­li­en­be­reich (Town & Country Haus, 300 Franchise-Nehmer), aber auch einige Optiker (Apollo-Optik, 130 Franchise-Nehmer), Fit­ness­stu­di­os (Mrs. Sporty, 313 Franchise-Nehmer) und Kfz-Werk­stät­ten (Au­to­meis­ter, 113 Franchise-Nehmer) arbeiten mit selbst­stän­di­gen Un­ter­neh­mens­grün­dern zusammen.

Weltweit gewinnt der Bereich Franchise an Bedeutung. In Europa sind laut fran­chise­por­tal.de rund 10.000 Un­ter­neh­men Teil eines Franchise-Systems – allein in Deutsch­land exis­tie­ren laut dem Deutschen Fran­chise­ver­band (DFV) ganze 1.000 Franchise-Systeme. Die meisten davon gehören zum Dienst­leis­tungs­sek­tor (vor allem Nach­hil­fe­un­ter­richt, Sport­pro­gram­me, Au­to­ver­mie­tung und Ge­bäu­de­rei­ni­gung), danach kommen der Ein­zel­han­del und das Handwerk. In der Sys­tem­gas­tro­no­mie ist Fran­chi­sing ebenfalls weit ver­brei­tet – der be­kann­tes­te Franchise-Geber in diesem Bereich ist wohl die Fastfood-Kette McDonald’s mit hier­zu­lan­de aktuell 238 Franchise-Un­ter­neh­men. Neu ist das Konzept dagegen im Ge­sund­heits­we­sen – dort ist der Be­treu­ungs- und Pfle­ge­dienst Promedica Plus praktisch eine Art Pionier.

Bei kom­mer­z­ori­en­tier­ten Franchise-Systemen un­ter­schei­det man drei un­ter­schied­li­che Arten:

• Waren- bzw. Produkt-Fran­chi­sing, bei dem nur eine bestimmte Wa­ren­grup­pe oder ein einzelnes Produkt vom Franchise-Nehmer ver­trie­ben wird (Coca Cola, 900 Standorte).
   
• Dienst­leis­tungs-Fran­chi­sing, bei dem sich die part­ner­schaft­li­chen Ver­ein­ba­run­gen auf eine bestimmte Dienst­leis­tung beziehen (Subway, 679 Standorte).
   
• Groß­händ­ler-Fran­chi­sing, bei dem der Her­stel­ler einen Groß­händ­ler mit Material, Aus­rüs­tung und Know-how versorgt. Diese stellt damit ein Produkt fertig und gibt es für den Vertrieb an den Ein­zel­han­del weiter (OBI, 350 Standorte).

Immer häufiger wird der Franchise-Ansatz auch in sozialen Projekten adaptiert. Das so­ge­nann­te „Social Fran­chi­sing“ überträgt das ei­gent­lich stark kom­mer­zi­ell geprägte Konzept in den Bereich der Non-Profit-Or­ga­ni­sa­tio­nen. Dabei geht es dann nicht um die Expansion eines Geschäfts, sondern um die (in­ter­na­tio­na­le) Ver­brei­tung einer sozialen Idee oder eines wohl­tä­ti­gen Vorhabens. Franchise-Geber sind in diesem Fall bei­spiels­wei­se Stif­tun­gen oder ge­mein­nüt­zi­ge Vereine, die bereits einen gewissen Be­kannt­heits­grad erreicht haben.

Die von ihnen auf­ge­bau­ten Franchise-Systeme funk­tio­nie­ren ähnlich wie ihr wirt­schaft­lich aus­ge­rich­te­ten Äqui­va­len­te: Franchise-Nehmer werden unter Vertrag genommen, erhalten ein Handbuch mit Hand­lungs­an­wei­sun­gen und werden in ihrer zu­künf­ti­gen Tätigkeit aus­ge­bil­det. In der Regel werden keine Gebühren verlangt, dafür erhält der Franchise-Geber Zugriff auf wertvolle Da­ten­sät­ze, die bei der Wei­ter­ent­wick­lung des Projekts helfen können.

Im Grunde kann sich jeder Un­ter­neh­mens­grün­der als Franchise-Nehmer selbst­stän­dig machen. Im Vorfeld einer solchen Ent­schei­dung sollten Sie sich aber erst einmal Gedanken machen, ob Ihnen dieses Ver­triebs­sys­tem auch wirklich zusagt. Zwar wird Ihnen durch die Zu­sam­men­ar­beit mit einem eta­blier­ten Un­ter­neh­men einiges an Arbeit ab­ge­nom­men, dennoch müssen Sie eine Reihe von Aufgaben und Vor­aus­set­zun­gen erfüllen, bevor Sie Ihren Franchise-Betrieb offiziell eröffnen können.

Am Anfang steht die Auswahl eines Franchise-Systems, das zu Ihren Vor­stel­lun­gen passt. Wenn Sie sich den Re­cher­che­auf­wand im Internet sparen wollen, kann Ihnen der Sys­tem­fin­der auf der Homepage des Deutschen Fran­chise­ver­bands (DFV) dabei helfen, den richtigen Partner zu finden.

In der haus­ei­ge­nen Such­ma­schi­ne lassen sich Er­geb­nis­se nach Branchen und In­ves­ti­ti­ons­sum­me filtern. Die de­tail­rei­chen Profile bieten Ihnen neben einer Selbst­be­schrei­bung des Un­ter­neh­mens auch In­for­ma­tio­nen über das Grün­dungs­jahr, den Beginn der Franchise-Aktivität, das nötige Ei­gen­ka­pi­tal, die Ein­stiegs­ge­bühr sowie laufende Gebühren und Wer­be­um­la­gen. Manche Un­ter­neh­men warten auch mit Bildern und Videos sowie Er­fah­rungs­be­rich­ten Ihrer Franchise-Nehmer auf. Bedenken Sie aber, dass Ihnen nur die­je­ni­gen Franchise-Geber angezeigt werden, die as­so­zi­ier­te oder volle Mit­glie­der im DFV sind.

Um sich vom Potenzial eines Franchise-Systems zu über­zeu­gen, geht jedoch nichts über Ei­gen­re­cher­che – ins­be­son­de­re News und Pres­se­mit­tei­lun­gen können hierfür eine ergiebige Quelle sein. Stellen Sie sich unter anderem folgende Fragen:

• Wie über­zeu­gend und zu­kunfts­wei­send ist das Ge­schäfts­kon­zept?
• Werden in­no­va­ti­ve/ri­si­ko­be­haf­te­te oder bewährte/überholte Produkte und Dienst­leis­tun­gen angeboten?
• Wie steht es um das Wachstum des Un­ter­neh­mens?
• Wie ist die aktuelle Markt­si­tua­ti­on in der Branche?
• Wie stark ist die Kon­kur­renz?
• Wie viele Franchise-Nehmer gibt es?
• Wie hoch ist die Fluk­tua­ti­on unter den Franchise-Nehmern?
• Wie sind die Franchise-Nehmer räumlich verteilt?
• Gab es in jüngster Zeit negative Publicity oder Skandale?

Sagt Ihnen ein Franchise-System zu, können Sie direkt via Online-Formular im DFV-Profil oder über die Homepage des je­wei­li­gen Un­ter­neh­mens Kontakt zum Franchise-Geber aufnehmen und wei­ter­füh­ren­des In­fo­ma­te­ri­al anfordern.

Im Anschluss daran bewerben Sie sich und erhalten mit etwas Glück die Einladung zu einem per­sön­li­chen Interview oder zumindest einem Te­le­fon­ge­spräch. Nun sollten Sie Ihrem po­ten­zi­el­len Partner noch einmal genau auf den Zahn fühlen. Dabei können Sie sich auf Ihre „be­son­de­ren Rechte in der so­ge­nann­ten vor­ver­trag­li­chen Auf­klä­rungs­pha­se“ berufen – damit meint der DFV die Ver­pflich­tung des Franchise-Gebers, Ihnen gegenüber wahr­heits­ge­treue, ver­ständ­li­che, voll­stän­di­ge und nach­weis­ba­re Angaben zu machen. Eventuell bietet er Ihnen auch an, in seinem Un­ter­neh­men zu hos­pi­tie­ren, damit Sie sich ein Bild von den Ge­schäfts­ak­ti­vi­tä­ten machen können.

Die Ein­zel­hei­ten einer Franchise-Part­ner­schaft werden in einem so­ge­nann­ten Franchise-Vertrag fest­ge­schrie­ben. Als Rechts­grund­la­ge regelt dieser u.a. den konkreten Zeitraum der Zu­sam­men­ar­beit, sämtliche Vorgaben für die Umsetzung sowie die rechts­kon­for­me Über­tra­gung von Nut­zungs­rech­ten und Lizenzen.

Be­son­de­res Augenmerk gilt dabei den Gebühren, die der Franchise-Geber erhebt, um sein in Sie in­ves­tier­tes Kapital zu amor­ti­sie­ren und schließ­lich Gewinne er­wirt­schaf­ten zu können. Dazu zählen:

• Die Ein­stiegs­ge­bühr gleicht die Kosten (zumindest teilweise) aus, die dem Franchise-Geber bei der Ent­wick­lung und der Umsetzung seines Franchise-Systems ent­stan­den sind oder entstehen. Zudem wird mit ihr ein Teil der Ausgaben für die Eröffnung und In­be­trieb­nah­me Ihres Franchise-Un­ter­neh­mens beglichen. Meistens beträgt die Ein­stiegs­ge­bühr zwischen 5.000 und 15.000 Euro, bei größeren In­ves­ti­ti­ons­sum­men kann sie aber durchaus auch 75.000 Euro und mehr betragen.
   
• Die Franchise-Gebühren, auch als laufende Gebühren be­zeich­net, erhebt der Franchise-Geber als fest­ge­leg­ten Pro­zent­satz monats- oder quar­tals­wei­se von Ihrem Net­to­um­satz. Laut dem Sta­tis­tik­por­tal Statista betrug dieser Anteil im Jahr 2017 durch­schnitt­lich 5,3 Prozent.
   
• Zu­sätz­lich zur Ein­stiegs­ge­bühr und den laufenden Gebühren berechnen einige Franchise-Verträge außerdem Wer­be­um­la­gen für die Fi­nan­zie­rung und Umsetzung von Wer­be­mit­teln und Mar­ke­ting­kam­pa­gnen – laut Statista betrugen diese 2017 im Durch­schnitt 1,5 Prozent.

Der Großteil der Franchise-Geber legt zudem eine Min­dest­hö­he für das Ei­gen­ka­pi­tal fest, das Sie bei der Gründung Ihres Franchise-Un­ter­neh­mens auf­zu­brin­gen in der Lage sein müssen. Bei den meisten Systemen liegt selbiges bei min­des­tens 25.000 Euro, bei größeren Fran­chisen sind aber auch Beträge von bis zu 50.000 Euro möglich. Wird kein konkreter Betrag vor­ge­ge­ben, empfiehlt sich bei der Fi­nan­zie­rung ein Ver­hält­nis von 20:80 aus Eigen- und Fremd­ka­pi­tal. Durch den Einsatz eigener Geld­mit­tel weisen Sie nämlich nicht nur Ihre Bonität nach, Sie si­gna­li­sie­ren Ihrem Franchise-Geber auch ein gewisses Maß an Ri­si­ko­be­reit­schaft und Vertrauen in die Ge­schäfts­idee.

Insgesamt stellt Sie ein gutes Franchise-System vor weniger fi­nan­zi­el­le Hürden als andere Formen der Selbst­stän­dig­keit. Wenn die Fi­nan­zie­rung trotzdem ein Problem darstellt, stehen Ihnen ver­schie­de­ne Mög­lich­kei­ten bereit, um an Fremd­ka­pi­tal her­an­zu­kom­men:

• Da es sich bei Franchise-Systemen um erprobte Konzepte handelt, haben Sie grund­sätz­lich größere Chancen auf Kredite und andere fi­nan­zi­el­le För­de­run­gen für Selbst­stän­di­ge.
   
• Reicht dieses Argument nicht aus, können Sie beim Gespräch mit Ihrer Bank unter Umständen auch von der Re­pu­ta­ti­on des Franchise-Gebers pro­fi­tie­ren und auf diesen verweisen. In der Regel überlässt er Ihnen auch aus­sa­ge­kräf­ti­ge Dokumente, Daten und Ver­gleichs­zah­len, die Sie in Ihrer Ver­hand­lungs­po­si­ti­on stärken.
   
• Andere beliebte An­lauf­stel­len für Franchise-Nehmer sind För­der­ban­ken aus der Spar­kas­sen-Fi­nanz­grup­pe sowie der Verband Deutscher Bürg­schafts­ban­ken (VDB).
   
• Mehr Aufwand (und mitunter auch etwas Glück) erfordert die per­sön­li­che Suche nach In­ves­to­ren oder ein Aufruf zum Crowd­fun­ding.
   
• Darüber hinaus gibt es öf­fent­li­che För­der­pro­gram­me speziell fürs Fran­chi­sing, wie zum Beispiel von der KfW Mit­tel­stands­bank.

Innerhalb der Part­ner­schaft bestimmt der Franchise-Geber nicht nur die Regeln, er fungiert aufgrund seiner größeren Ge­schäfts­er­fah­rung auch als Art „Mentor“ für den Franchise-Nehmer. Diese Rolle erfüllt er, indem er Ihnen (meist noch vor der Ver­trags­un­ter­zeich­nung) eine struk­tu­rier­te Aus- und/oder Wei­ter­bil­dung anbietet, bei der Ihnen das nötige Know-how für den Betrieb Ihres Franchise-Un­ter­neh­mens ver­mit­telt wird. Außerdem erhalten Sie in der Regel ein um­fang­rei­ches Handbuch, in dem bis ins Detail genau be­schrie­ben wird, wie Sie Ihr Franchise-Un­ter­neh­men zu leiten haben.

Durch die strikten Vorgaben für Ma­nage­ment, Per­so­nal­po­li­tik, Marketing, Vertrieb, Con­trol­ling, Buch­füh­rung und Reporting soll ein ein­heit­li­ches Auftreten sämt­li­cher Franchise-Betriebe erreicht werden. Denn eine homogene Un­ter­neh­mens­iden­ti­tät (Corporate Identity) erhöht den Wie­der­erken­nungs­wert der Marke. Die starke Stan­dar­di­sie­rung der Ge­schäfts­pro­zes­se im­pli­ziert jedoch auch, dass Sie nur wenig bis gar keinen Freiraum haben, Ihren Betrieb selbst zu gestalten oder direkten Einfluss auf die Ent­wick­lung des Kern­ge­schäfts zu nehmen. Streben Sie nach „echter“ Selbst­stän­dig­keit, wird Ihnen dieser Umstand womöglich bitter aufstoßen.

Ihre wich­tigs­ten Pflichten noch einmal in der Zu­sam­men­fas­sung:

• Die ver­trag­lich ver­ein­bar­ten Grund­sät­ze be­rück­sich­ti­gen
• Die Corporate Identity einhalten
• Aktiv mit dem Franchise-Geber ko­ope­rie­ren
• Re­gel­mä­ßig und aus­führ­lich Bericht erstatten
• Wer­be­maß­nah­men wie vor­ge­schrie­ben umsetzen
• Not­wen­di­ge Seminare und Fort­bil­dungs­kur­se besuchen

Was aber erhalten Sie im Gegenzug für Ihre Kon­for­mi­tät? Hier ist eine Übersicht über die Leis­tun­gen, die Sie in einem guten Franchise-System erwarten können:

• Die Garantie auf ein funk­tio­nie­ren­des, bewährtes Ge­schäfts­kon­zept
• Nut­zungs­rech­te für die gesamte Corporate Identity sowie Ver­triebs­rech­te für Produkte und Lizenzen für Dienst­leis­tun­gen
• Hilfe bei der Stand­ort­su­che für Ihren Betrieb
• Ein lokales Monopol, auch Ge­biets­schutz genannt, innerhalb des Franchise-Systems
• Un­ter­stüt­zung bei der Ein­rich­tung und der Eröffnung Ihrer Ge­schäfts­stel­le
• Zugriff auf die IT-Systeme (zum Beispiel das Wa­ren­wirt­schafts­sys­tem) des Franchise-Gebers
• Betreuung beim Aufbau von Ver­triebs­we­gen und bei der Per­so­nal­su­che
• Viel­fäl­ti­ge fi­nan­zi­el­le Hilfen, etwa durch günstige Ein­kaufs­kon­di­tio­nen (zum Beispiel Kos­ten­vor­tei­le für Bü­ro­ar­ti­kel), Darlehen, Miet­zu­schüs­se, Ge­büh­ren­staf­fe­lun­gen, Lie­fe­ran­ten- und Wa­ren­kre­di­te sowie die Be­reit­stel­lung von Fi­nan­zie­rungs-, Li­qui­di­täts- und Ren­ta­bi­li­täts­plä­nen zum Nachweis von För­de­rungs­wür­dig­keit gegenüber Banken
• Evtl. Ver­si­che­rungs­mög­lich­kei­ten
• Hilfe bei der Or­ga­ni­sa­ti­on einer Er­öff­nungs­kam­pa­gne sowie Be­reit­stel­lung von Wer­be­mit­teln und anderen ver­kaufs­för­dern­den Maßnahmen

Haben Sie selbst ein er­folg­rei­ches Un­ter­neh­men und ziehen es in Betracht, ein Franchise-System zu eta­blie­ren? Dann sollten Sie sich zuerst folgende Fragen stellen:

• Habe ich eine eindeutig de­fi­nier­te Ge­schäfts­idee?
• Ist diese Ge­schäfts­idee in der aktuellen Markt­um­ge­bung wett­be­werbs­fä­hig?
• Kann ich klare An­for­de­run­gen an meine zu­künf­ti­gen Franchise-Nehmer stellen?
• Verfüge ich über aus­rei­chen­de un­ter­neh­me­ri­sche Er­fah­run­gen für dieses Ex­pan­si­ons­vor­ha­ben?
• Ist die Fi­nan­zie­rung meines Projekts gesichert?
• Habe ich meine Ge­schäfts­idee bereits er­folg­reich getestet?

Vor allem die letzte Frage sollten Sie mit „Ja“ be­ant­wor­ten können. Gemäß dem Eu­ro­päi­schen Ver­hal­tens­ko­dex für Fran­chi­sing ist es für Franchise-Geber nämlich er­for­der­lich, min­des­tens einen, im Bestfall mehrere funk­tio­nie­ren­de Test- bzw. Pi­lot­be­trie­be vorweisen zu können. Diese gelten als er­folg­reich, wenn sie min­des­tens ein bis zwei Jahre in Betrieb gewesen und auf Basis der gemachten Er­fah­run­gen stetig optimiert worden sind.

Ist dies der Fall, sollten Sie sich für eine Gebühr von aktuell 1.950 Euro dem Sys­tem­check des Deutschen Fran­chise­ver­bands un­ter­zie­hen: Der pro­fes­sio­nel­le Test umfasst u.a. eine Befragung der Mit­ar­bei­ter in Ihrem Pi­lot­be­trieb, eine Prüfung Ihres Ge­schäfts­mo­dells und Franchise-Vertrags sowie ein te­le­fo­ni­sches Interview. Im Anschluss an die Ab­sol­vie­rung erhalten Sie das of­fi­zi­el­le DFV-Qua­li­täts­sie­gel sowie die Mög­lich­keit, ein Mitglied des Verbands zu werden. Gegen einen Jah­res­bei­trag von 1.000 bis 14.800 Euro (je nach Ihrem Umsatz) erhalten Sie Zugang zu um­fang­rei­chen Be­treu­ungs­an­ge­bo­ten und pro­fi­tie­ren von Part­ner­schaf­ten zu ver­schie­de­nen Geld­in­sti­tu­ten. Darüber hinaus hat eine Mit­glied­schaft laut DFV auch eine positive Au­ßen­wir­kung.

Überdies erscheint Ihr Franchise im Sys­tem­fin­der des DFV, wodurch Sie von po­ten­zi­el­len Franchise-Nehmern gefunden werden können. Natürlich ist es Ihnen auch erlaubt, auf eigene Faust (zum Beispiel auf Ihrer Homepage) für Ihr Franchise-System Werbung zu machen. Dabei sollten Sie darauf achten, ein klares An­for­de­rungs­pro­fil zu kom­mu­ni­zie­ren, das neben der Be­rufs­aus­bil­dung und un­ter­neh­me­ri­scher Erfahrung auch fi­nan­zi­el­le Vor­aus­set­zun­gen sowie Soft­s­kills abdeckt. Manche Franchise-Geber en­ga­gie­ren auch spezielle Re­kru­tie­rungs­agen­tu­ren, um Ihren Bedarf an neuen Un­ter­stüt­zern zu decken. Seien Sie aber nicht frus­triert, wenn die Suche nicht gleich auf Anhieb klappt – eine Faust­re­gel besagt, dass sich aus 100 Erst­kon­tak­ten nur ein Ver­trags­ab­schluss ergibt.

Sobald Sie eine Part­ner­schaft ge­schlos­sen haben, bedenken Sie, dass auch ein Franchise-Geber gewisse Pflichten und Ver­ant­wort­lich­kei­ten gegenüber seinen Ver­trags­part­nern hat. Welche genau das sind, ist in der Fran­chi­sing Com­pli­ance fest­ge­legt. Besonders her­vor­ge­ho­ben wird dabei ein Umgang zwischen den Parteien, der auf ge­gen­sei­ti­gem Vertrauen beruht und auf Augenhöhe statt­fin­det. Auch die Trans­pa­renz der eigenen Ent­schei­dun­gen ist für beide Seiten wichtig.

Da Fran­chi­sing in Deutsch­land immer noch eine recht junge Ver­triebs­form ist, findet es in der na­tio­na­len Ge­setz­ge­bung bisher wenig Beachtung. Auch Grund­satz­ent­schei­dun­gen der höchsten Gerichte sind bisher nur rar gesät. Die einzige rechtlich gültige Basis für dieses part­ner­schaft­li­che Ver­triebs­kon­zept ist somit der Franchise-Vertrag. Als so­ge­nann­ter Ty­pen­kom­bi­na­ti­ons­ver­trag kommen darin Be­stim­mun­gen aus ver­schie­de­nen Rechts­tex­ten zur Anwendung, u. a. dem Han­dels­recht, Ge­sell­schafts­recht und dem Kar­tell­recht. Da er somit ein ganz eigenes Rechts­do­ku­ment ist, kann er vom Franchise-Geber wei­test­ge­hend frei gestaltet werden.

Die ju­ris­ti­sche Selbst­stän­dig­keit aller Be­tei­lig­ten bleibt dabei in jedem Fall erhalten, da die Zu­sam­men­ar­beit zwischen ihnen nur in dem Rahmen statt­fin­det, der im Vertrag fest­ge­schrie­ben ist. Als Franchise-Nehmer gelten Sie somit weiterhin als selbst­stän­di­ger Un­ter­neh­mer und agieren gemäß §7 Buch IV Abs. 1 SGB (So­zi­al­ge­setz­buch) im eigenen Namen, auf eigene Rechnung – und auf eigenes Risiko. Das bedeutet auch, dass Sie per­sön­lich für die Produkte und Dienst­leis­tun­gen Ihres Franchise-Gebers sowie die Er­fül­lun­gen Ihrer ver­trag­li­chen Ver­pflich­tun­gen un­ein­ge­schränkt haftbar sind.

Im All­ge­mei­nen bietet das Fran­chi­sing mehr Vorteile als Nachteile für alle Be­tei­lig­ten. Trotzdem gibt es ein paar Risiken, die es zu beachten gilt. Dazu gehört, dass die Win-win-Situation bei einem Franchise-System stets aus einem Kom­pro­miss entsteht: Der Franchise-Geber kann mithilfe en­ga­gier­ter Un­ter­stüt­zer sein Business ausweiten, ver­zich­tet dafür aber auf einen Teil seines Umsatzes. Der Franchise-Nehmer wiederum kann für die Exis­tenz­grün­dung auf bereits vor­han­de­ne Expertise und Res­sour­cen zu­rück­grei­fen, muss sich aber an klare Regeln halten und hat so gut wie keine Mög­lich­keit, seinen Betrieb oder das Kern­un­ter­neh­men mit­zu­ge­stal­ten.

Ein be­son­de­res Risiko birgt außerdem die enge Ver­bin­dung der beiden Parteien: Fällt ein einzelner Betrieb negativ auf, kann dies das Image der gesamten Marke be­ein­träch­ti­gen; an­ders­her­um leidet das Geschäft des Franchise-Nehmers, wenn es zu Problemen bei den Kollegen oder in der Zentrale kommt. Eine un­be­frie­di­gen­de Kauf­erfah­rung kann die Meinung eines Kunden gegenüber dem gesamten Un­ter­neh­men verändern. Zudem ver­brei­tet sich negative Publicity durch die sozialen Medien und das Internet so schnell wie nie zuvor. Dabei ist nicht gerade hilfreich, dass das Fran­chi­sing in Teilen der Ge­sell­schaft eh einen eher frag­wür­di­gen Ruf als „Ausbeuter-Konzept“ oder „Schein­selbst­stän­dig­keit“ genießt – zu­rück­zu­füh­ren auf die wenigen schwarzen Schafen in der Branche.

In der folgenden Übersicht haben wir noch einmal für Sie zu­sam­men­ge­fasst, welche Vor- und Nachteile das Fran­chi­sing sowohl für Franchise-Nehmer als auch für -Geber bietet:

In den ver­gan­ge­nen Jahren ist es für en­ga­gier­te Jung­un­ter­neh­mer zunehmend schwie­ri­ger geworden, die zahl­rei­chen Markt­ein­tritts­bar­rie­ren auf dem Weg zur Exis­tenz­grün­dung zu über­win­den. Fran­chi­sing kann Ihnen dazu verhelfen, Ihren Traum von der wirt­schaft­li­chen Ei­gen­stän­dig­keit doch noch zu erfüllen. Aber nicht jeder ist für die Rolle eines Franchise-Nehmers gemacht: Wer nicht nur rechtlich selbst­stän­dig sein, sondern auch kreative und un­ter­neh­me­ri­sche Frei­hei­ten bei der Aus­ge­stal­tung seines Betriebs haben will, der wird von dem Ver­triebs­mo­dell wohl eher ent­täuscht werden, denn hier spielt man nach den Regeln des Franchise-Gebers. In diesem Fall ist viel­leicht der in­di­vi­du­el­le Grün­dungs­weg die bessere Wahl.

Wenn Ihr Interesse am Konzept Franchise trotzdem un­ge­bro­chen ist, sollten Sie Ihr Part­ner­un­ter­neh­men und die Ver­trags­grund­la­ge genau prüfen. Handelt es sich um ein erprobtes Ge­schäfts­mo­dell? Gibt es bereits viele Franchise-Nehmer? Stimmt das Ver­hält­nis zwischen Gebühren und Leis­tun­gen? Wenn Sie diese Fragen nach aus­rei­chend Vor­be­rei­tung und Recherche mit einem klaren „Ja“ be­ant­wor­ten können, stehen die Chancen gut, dass Sie fi­nan­zi­ell vom Fran­chi­sing pro­fi­tie­ren werden.

Al­ler­dings lässt sich be­ob­ach­ten, dass das Fran­chi­sing sich nicht so schnell ver­brei­tet, wie von vielen Un­ter­neh­men erhofft: Das Fran­chise­ba­ro­me­ter vom Deutschen Fran­chise­ver­band ver­zeich­net für das Jahr 2017, dass nur die Hälfte seiner Mit­glie­der die gesetzten Ex­pan­si­ons­zie­le mithilfe von Fran­chi­sing erreicht hat. Gründe dafür sieht der Verband in den an­ge­sichts eines weit­ge­hend ge­sät­tig­ten Markts über­höh­ten Vor­stel­lun­gen. Diesem Missstand versuchen viele Franchise-Geber mit in­no­va­ti­ven Wachs­tums­for­men bei­zu­kom­men.

Eine davon nennt sich „Multi-Unit-Fran­chi­sing“ – ein einzelner Selbst­stän­di­ger, der sich im Laufe der Part­ner­schaft bewährt hat, übernimmt dabei die Ver­ant­wor­tung über gleich mehrere Franchise-Betriebe. Dass der Trend ganz klar in diese Richtung geht, zeigen auch die Be­ob­ach­tun­gen des DFV: Denn obwohl die Re­kru­tie­rung neuer Franchise-Nehmer eher schlep­pend vorangeht, hat die Zahl der ge­grün­de­ten Ge­schäfts­stel­len dennoch deutlich zu­ge­nom­men.

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