Ge­halts­ver­hand­lung – So klappt’s mit der Ge­halts­er­hö­hung

Jeder möchte gern mehr Geld verdienen – das Thema Ge­halts­er­hö­hung vor dem Vor­ge­setz­ten zur Sprache zu bringen, ist für viele al­ler­dings überaus un­an­ge­nehm. Die Wenigsten sind sich sicher, wie sie vorgehen sollten: Trägt man seine Ge­halts­vor­stel­lung zu vehement vor, könnte das den Chef verärgern. Ist man auf der anderen Seite zu nach­gie­big und kom­pro­miss­be­reit in der Ge­halts­ver­hand­lung, kann man seine Ziele wohl­mög­lich nicht erreichen. Es ist daher wichtig, sich vorab eine gute Strategie zu überlegen, wie man am besten bei der Ge­halts­ver­hand­lung vorgeht.

Prin­zi­pi­ell gibt es zwei ver­schie­de­ne Si­tua­tio­nen, in denen es zu einer Ge­halts­ver­hand­lung kommt: vor der An­stel­lung als Bewerber oder während der An­stel­lung als An­ge­stell­ter. Abhängig vom Umfang des Ver­fah­rens wird an ir­gend­ei­nem Zeitpunkt während der Bewerbung das Thema Geld zur Sprache kommen. Selbst­ver­ständ­lich gibt es Jobs, bei denen kann man nicht von einer echten Ge­halts­ver­hand­lung sprechen kann: Die Ge­schäfts­füh­rung hat einen Stun­den­lohn fest­ge­setzt und Bewerber können diesen ak­zep­tie­ren oder auf die An­stel­lung bei diesem Ar­beit­ge­ber ver­zich­ten. Auch ein Lohn- oder Ge­halts­ta­rif­ver­trag macht die Ver­hand­lung über­flüs­sig. Hierbei ist bereits ver­trag­lich fest­ge­legt, welche Vergütung ein Ar­beit­neh­mer in einer be­stimm­ten Position erhält.

Ansonsten herrscht in Deutsch­land wei­test­ge­hend Ver­trags­frei­heit, die nur durch den ge­setz­li­chen oder ta­rif­li­chen Min­dest­lohn ein­ge­schränkt wird. Die beiden Ver­trags­part­ner (Ar­beit­neh­mer und Ar­beit­ge­ber) einigen sich gemeinsam auf das Ein­stiegs­ge­halt. Eine erste An­nä­he­rung an die Ver­hand­lung findet in manchen Fällen sogar schon beim ersten Kontakt statt: Viele Ar­beit­ge­ber verlangen bereits in der Stel­len­aus­schrei­bung, dass Bewerber ihre un­ge­fäh­ren Ge­halts­vor­stel­lun­gen angeben. Das spart beiden Seiten Zeit: Lässt sich schon im Vorfeld erkennen, dass ein Bewerber weitaus mehr Gehalt erwartet, als der Ar­beit­ge­ber zu zahlen bereit ist, lohnt sich ein Vor­stel­lungs­ge­spräch nicht. Liegen die Vor­stel­lun­gen von Bewerber und Ar­beit­ge­ber hingegen nicht allzu weit aus­ein­an­der, kann man bereits früh­zei­tig den un­ge­fäh­ren Ver­hand­lungs­spiel­raum ein­schät­zen.

Das Wort Ein­stiegs­ge­halt ver­deut­licht al­ler­dings schon, dass es sich hier nur um eine erste Stufe handelt. Im Laufe Ihrer Arbeit in einem Betrieb werden Sie in den meisten Fällen später noch Mög­lich­keit haben, erneut um Ihr Gehalt zu ver­han­deln. Nicht un­ge­wöhn­lich ist es, einmal im Jahr den Ar­beit­ge­ber zur erneuten Ge­halts­ver­hand­lung zu bitten. Schon allein die längere Be­triebs­zu­ge­hö­rig­keit und die daraus re­sul­tie­ren­de größere Erfahrung kann ein Grund für ein höheres Entgelt sein. Haben Sie in den ver­gan­ge­nen Monaten mehr Aufgaben oder Ver­ant­wor­tung über­nom­men als zu Beginn Ihres Be­schäf­ti­gungs­ver­hält­nis­ses, dann lässt sich damit durchaus der Anspruch auf eine Ge­halts­er­hö­hung begründen – dasselbe gilt, wenn Sie sich dauerhaft durch ex­zel­len­te Ar­beits­leis­tun­gen aus­zeich­nen.

Die all­ge­mei­ne Inflation kann ein zu­sätz­li­ches Argument sein, Lohn und Gehalt zu erhöhen. Zwar haben Sie bei einem reinen In­fla­ti­ons­aus­gleich am Ende nicht mehr Geld auf dem Konto, aber immerhin auch nicht weniger. Aber Achtung: Die wenigsten Ar­beit­ge­ber werden Ihnen nur aufgrund der Geld­ent­wer­tung ein höheres Gehalt zahlen.

Ein weiterer Grund für Ge­halts­ver­hand­lun­gen ist eine Be­för­de­rung: Sie erhalten eine neue Position mit neuen Aufgaben und mehr Ver­ant­wor­tung. Dass Sie die neue, wahr­schein­lich sogar an­stren­gen­de­re Arbeit nicht zum gleichen Gehalt machen werden, weiß auch Ihr Ar­beit­ge­ber. Vor Abschluss des neuen Ar­beits­ver­tra­ges kommt es daher üb­li­cher­wei­se auch zu Ge­halts­ver­hand­lun­gen.

Was die Strategie bei einer Ge­halts­ver­hand­lung betrifft, muss man zunächst einmal darauf hinweisen, dass an dieser immer zwei Parteien beteiligt sind. Das soll bedeuten: Passen Sie Ihre Strategie an Ihr Gegenüber an. Manchen Chefs gefällt ein selbst­be­wuss­tes bis ag­gres­si­ves Verhalten. Bei anderen ist mehr Di­plo­ma­tie und Fin­ger­spit­zen­ge­fühl gefordert. Dennoch gibt es Tipps, die Sie auf jeden Fall be­rück­sich­ti­gen sollten.

Bei der Ver­hand­lung des Ein­stiegs­ge­halts haben sich andere Vor­ge­hens­wei­sen bewährt als bei der späteren Ver­hand­lung einer Ge­halts­er­hö­hung. Aus diesem Grund haben wir unsere Tipps für Sie un­ter­teilt.

Bei einer Ge­halts­ver­hand­lung während der Bewerbung gibt es ein we­sent­li­ches Problem: Sie kennen in der Regel Ihren Ver­hand­lungs­part­ner noch nicht, Sie wissen also nicht, welche Ge­halts­vor­stel­lung dieser hat und welches Verhalten er positiv bewertet. Da sich diese Faktoren nur schwer innerhalb weniger Tage in Erfahrung bringen lassen, müssen Sie sich daher darauf kon­zen­trie­ren, während der Bewerbung eine bran­chen­üb­li­che, an­ge­mes­se­ne Ge­halts­vor­stel­lung zu for­mu­lie­ren. Bei der Ver­hand­lung an sich sollten Sie zwar nicht zu verbissen vorgehen (das schreckt eher ab), nehmen Sie die Ge­halts­ver­hand­lung aber auch nicht zu sehr auf die leichte Schulter: Das an­fäng­li­che Gehalt dürfte zwar in den nach­fol­gen­den Jahren steigen, aber immer nur in Relation zum an­fäng­li­chen Gehalt.

Es lohnt sich, aus­rei­chend Zeit in die Recherche zu stecken. Im Internet finden Sie zahl­rei­che Webseiten, auf denen die Durch­schnitts­ge­häl­ter in den un­ter­schied­li­chen Branchen und Be­rufs­fel­dern dar­ge­stellt werden. Im besten Fall in­for­mie­ren Sie sich bereits während der Vor­be­rei­tung des Be­wer­bungs­ge­sprächs über das Un­ter­neh­men. So können Sie ei­ner­seits ab­schät­zen, wie er­folg­reich der Betrieb im Vergleich zu den Wett­be­wer­bern ist, und an­de­rer­seits, wie stark in dem Betrieb in die Mit­ar­bei­ter in­ves­tiert wird. Auf einigen Webseiten bewerten An­ge­stell­te Un­ter­neh­men hin­sicht­lich Benefits und Gehalt – solche In­for­ma­tio­nen können Ihnen bei der Ein­schät­zung sehr helfen.

Wer beim Vor­stel­lungs­ge­spräch ein sehr niedriges Ein­stiegs­ge­halt nennt, riskiert nicht nur die Chance auf einen höheren Lohn, sondern oft auch die Jobzusage an sich. Denn wenn Sie eine sehr niedrige Ge­halts­vor­stel­lung for­mu­lie­ren, macht das den Ar­beit­ge­ber unter Umständen miss­trau­isch: Sie senden Sie das Signal, dass Ihre Ar­beits­kraft nicht son­der­lich wertvoll ist und Sie schon bei vielen Be­wer­bungs­ge­sprä­chen abgelehnt wurden, weswegen Sie sich nun sozusagen zum „Dum­ping­preis“ anbieten.

Al­ler­dings ist das andere Extrem bei der Ge­halts­ver­hand­lung min­des­tens genauso schlecht: Die meisten Ar­beit­ge­ber planen mit einem be­stimm­ten Ge­halts­rah­men, den sie al­ler­dings nicht of­fen­le­gen (das würde schließ­lich ihre Ver­hand­lungs­po­si­ti­on schwächen). Sollten Sie mit Ihren Vor­stel­lun­gen darüber liegen, haben Sie sich allein damit oft schon dis­qua­li­fi­ziert. Bedenken Sie, dass Sie nicht der einzige Bewerber sind. Zwar ist die Ge­halts­vor­stel­lung bei weitem nicht das wich­tigs­te Argument bei der Auswahl, aber verlangt ein Mit­be­wer­ber mit ähnlicher Qua­li­fi­ka­ti­on einen ge­rin­ge­ren Lohn, wird man sich höchst­wahr­schein­lich für diesen ent­schei­den.

Zwar ist ein selbst­be­wuss­tes Auftreten niemals verkehrt, aber fo­kus­sie­ren sich Be­rufs­ein­stei­ger, die gerade erst die Aus­bil­dung oder das Studium ab­ge­schlos­sen haben, zu sehr auf ein üppiges Gehalt, wirkt das auf Per­so­na­ler und Ar­beit­ge­ber oft ab­schre­ckend. Generell sollte der Ar­beit­ge­ber nicht den Eindruck bekommen, Sie würden sich nur wegen des Geldes für den Job in­ter­es­sie­ren. Bringen Sie also das Gespräch nicht zu früh auf das Gehalt. In den meisten Fällen wird Ihr Gegenüber ohnehin das Thema von sich aus an­spre­chen.

Die Leis­tun­gen des Ar­beit­neh­mers Ihnen gegenüber be­schrän­ken sich nicht nur auf das Gehalt. Viele Un­ter­neh­men bieten darüber hinaus zu­sätz­li­che Leis­tun­gen an, die Sie bei der Ge­halts­ver­hand­lung be­rück­sich­ti­gen sollten. Ein drei­zehn­tes Mo­nats­ge­halt oder Weih­nachts­geld stocken das Jah­res­ge­halt si­gni­fi­kant auf und gleichen einen ver­gleichs­wei­se niedrigen Mo­nats­lohn eventuell wieder aus. Auch zu­sätz­li­che Leis­tun­gen wie Al­ters­vor­sor­ge, Fir­men­au­tos, Dau­er­fahr­kar­ten sollten Sie bei der Ge­halts­ver­hand­lung be­rück­sich­ti­gen.

Im Gegensatz zur Ver­hand­lung des Ein­stiegs­ge­halts haben Sie bei Ge­halts­ver­hand­lun­gen während einer be­stehen­den An­stel­lung den Vorteil, dass Sie Ihr Gegenüber besser ein­schät­zen können – und die andere Seite auch Sie kennt. Nutzen Sie Ihr Wissen zu Ihren Gunsten.

Wenn Sie darauf warten, dass der Ar­beit­ge­ber von allein Ihr Gehalt auf­sto­cken möchte, können Sie wahr­schein­lich lange warten. Gehen Sie proaktiv vor und sprechen Sie das Thema selbst an. Das gilt aber auch für die Ver­hand­lung an sich: Auch hier sollten Sie den ersten Schritt wagen und eine Zahl nennen – in den meisten Fällen wird Ihr Vor­ge­setz­ter Sie ohnehin dazu auf­for­dern. Stapeln Sie bei der Höhe des Gebots nicht zu niedrig. Die erste Zahl hat bei einer Ver­hand­lung einen großen Effekt auf das End­ergeb­nis. Ori­en­tie­ren Sie sich bei Ihrem ersten Gebot an der Un­ter­neh­mens­grö­ße und be­rück­sich­ti­gen Sie, was Sie über den Un­ter­neh­mens­er­folg wissen.

Man wird Ihnen keine Ge­halts­er­hö­hung ge­neh­mi­gen, nur, weil Sie nett gefragt haben. Nennen Sie gute Gründe und bereiten Sie diese auch vor. Es ist kein Problem, mit Notizen in das Gespräch zu gehen. Diese können Ihnen sogar helfen, die Ver­hand­lung auf einer sach­li­chen Ebene zu führen. Verweisen Sie auf ver­gan­ge­ne Erfolge, besondere Leis­tun­gen und ge­sam­mel­te Er­fah­run­gen als Argumente für eine Ge­halts­er­hö­hung. Auch jah­re­lan­ge Fir­men­zu­ge­hö­rig­keit lässt sich durchaus als Grund für eine Ge­halts­er­hö­hung nennen – Loyalität sollte schließ­lich belohnt werden. Private Gründe sollten Sie während einer Ge­halts­ver­hand­lung hingegen nicht nennen: Auch bei viel Sympathie ist es für Ihren Chef un­er­heb­lich, ob Sie das zu­sätz­li­che Geld wegen einer ver­än­der­ten Le­bens­si­tua­ti­on benötigen. Auch auf andere Kollegen zu verweisen, ist eine schlechte Idee. Nur weil man diesen eine Erhöhung genehmigt hat, haben Sie nicht auch Anspruch auf eine Lohn­stei­ge­rung. Über­zeu­gen Sie hingegen durch Leistung, dann sollte die auch für sich allein als Argument genügen. Ar­gu­men­tie­ren Sie aber statt­des­sen, dass die anderen bei schlech­te­rer Leistung das gleiche Gehalt bekommen, lässt Sie das schnell un­sym­pa­thisch wirken, bringt Sie aber Ihrem Ziel kein Stück näher.

Fühlen sie sich während der Ge­halts­ver­hand­lung in eine Ecke gedrängt oder nicht aus­rei­chend wert­ge­schätzt, beginnen viele Ar­beit­neh­mer, dem Vor­ge­setz­ten mit Kündigung zu drohen. Das ver­meint­li­che Ass im Ärmel erweist sich aber als kon­tra­pro­duk­tiv. Durch diesen Zug wirken Sie zum einen aggressiv (niemals gut in einer Ver­hand­lungs­si­tua­ti­on) und zum anderen of­fen­ba­ren Sie Ihrem Ar­beit­ge­ber gegenüber wenig Loyalität. Doch warum sollte Ihr Chef Ihnen mehr Gehalt zahlen, wenn Sie Ihre Position ohnehin beim nächst­bes­ten Angebot verlassen würden?

Auf Ihr Gebot – sollte es nicht voll­kom­men ir­ra­tio­nal sein – wird Ihnen der Vor­ge­setz­te mit einem Ge­gen­an­ge­bot begegnen. Die Regel lautet: Nehmen Sie dieses niemals an! Geübte Ver­hand­lungs­part­ner nennen zuerst ein Gebot, das unter dem liegt, welches Sie wirklich bereit sind zu zahlen. Mit dem Ge­gen­an­ge­bot hat Ihr Chef bewiesen, dass er bereit zu Ver­hand­lun­gen ist. Kommen Sie ihm etwas entgegen und loten Sie so den Ver­hand­lungs­spiel­raum aus.

Bei einer Ver­hand­lung sollten Sie selbst­be­wusst auftreten, aber auch kom­pro­miss­be­reit sein. An der Ver­hand­lung nehmen min­des­tens zwei Parteien teil und es nicht ratsam, dem anderen in keiner Weise ent­ge­gen­zu­kom­men. Fle­xi­bi­li­tät beweisen Sie, wenn Sie auch andere Ver­gü­tun­gen statt nur eines höheren Mo­nats­lohns ak­zep­tie­ren würden: Auch von Fir­men­ti­ckets, Ben­zin­geld und Mit­ar­bei­ter­ra­bat­ten pro­fi­tie­ren Sie. Son­der­ur­laub oder fle­xi­ble­re Ar­beits­zei­ten können ebenso Thema bei Ge­halts­ver­hand­lun­gen sein.

Ver­hand­lungs­exper­ten empfehlen einige Tricks, die Sie vor oder während einer Ge­halts­ver­hand­lung anwenden können. Ein sprach­li­ches Detail ist bei­spiel­wei­se, dass Sie gar nicht nach einer Gehaltserhöhung fragen sollten. Die For­mu­lie­rung Ge­halts­an­pas­sung klingt deutlich weniger fordernd. Sobald Sie dann das erste Gebot nennen: Wählen Sie eine krumme Zahl. Wenn Sie glatte Werte verwenden, ist dies kei­nes­falls schlecht, aber eine krumme Zahl wirkt so, als hätten Sie diese ge­nau­es­tens berechnet – auch wenn das gar nicht stimmt.

Des Weiteren können Sie den Benjamin-Franklin-Effekt für sich nutzen: Wenn jemand Ihnen bereits einen Gefallen getan hat, ist diese Person eher dazu bereit, Ihnen auch weiterhin ent­ge­gen­zu­kom­men. Erzeugen Sie also kurze Zeit vor der Ver­hand­lung eine Situation, in der Ihnen Ihr Chef einen einfachen Gefallen erweist. Das könnte die dar­auf­fol­gen­de Ver­hand­lung einfacher machen. Ähnlich funk­tio­niert auch der Tipp zum Ja-Sagen: Bringt man jemanden dazu, mehrfach „Ja“ zu sagen, neigt diese Person auch kurz danach eher zur Zu­stim­mung. Solche Si­tua­tio­nen können Sie im an­fäng­li­chen Smalltalk kurz vor der Ge­halts­ver­hand­lung her­bei­füh­ren. Sagt Ihr Chef dort mehrfach das Wort „Ja“, steigt die Wahr­schein­lich­keit, dass er dies auch bei Ihren For­de­run­gen tut.

We­sent­li­cher Schlüssel zu einer er­folg­rei­chen Ge­halts­ver­hand­lung ist es, eine gute Ge­halts­vor­stel­lung zu for­mu­lie­ren. Wenn Sie wissen, wie viel Ihre Leistung wert ist, können Sie selbst­be­wuss­ter in die Ver­hand­lung gehen und mi­ni­mie­ren das Risiko, zu über­trei­ben oder sich unter Wert zu verkaufen. Welches Gehalt man erwarten darf, hängt von mehreren Faktoren ab. Neben der Branche sind das vor allem Un­ter­neh­mens­grö­ße, Un­ter­neh­mens­stand­ort, Ihre Erfahrung und Ihre Aus­bil­dung.

• Un­ter­neh­mens­grö­ße: In der Regel zahlen größere Un­ter­neh­men auch höhere Gehälter. Besonders Konzerne mit über 500 Mit­ar­bei­tern liegen meist deutlich über dem Bran­chen­durch­schnitt.
• Un­ter­neh­mens­stand­ort: Das Gehalt passt sich auch an die Le­bens­hal­tungs­kos­ten an, und diese fallen je nach Standort un­ter­schied­lich aus. So verdient ein Ar­beit­neh­mer in München bei­spiel­wei­se mehr als in anderen deutschen Städten, muss dafür aber auch deutlich mehr Miete zahlen.
• Erfahrung: Ar­beit­ge­bern ist Be­rufs­er­fah­rung viel Wert. Jemand mit jah­re­lan­ger Erfahrung erhält deshalb in der Regel ein sehr viel höheres Gehalt als ein Be­rufs­ein­stei­ger. Das gleiche gilt für die Dauer der Un­ter­neh­mens­zu­ge­hö­rig­keit.
• Aus­bil­dung: Ihr Aus­bil­dungs­stand ist ebenfalls ent­schei­dend für das Gehalt. So erhält bei­spiels­wei­se ein Absolvent eines Master-Stu­di­en­gangs nor­ma­ler­wei­se mehr als jemand mit Bachelor-Abschluss. Auch gute Noten können die Höhe Ihres Gehalts be­ein­flus­sen. Ebenso spielen Wei­ter­bil­dun­gen eine Rolle.

Besonders Be­rufs­ein­stei­gern ohne Einblick in die Branche fällt es schwer, einen Richtwert zu bestimmen. Doch es gibt im Internet mehrere Da­ten­ban­ken, die über das Durch­schnitts­ge­halt in un­ter­schied­li­chen Be­rufs­fel­dern und an ver­schie­de­nen Stand­or­ten in­for­mie­ren.

• Gehalt.de: Gehalt.de verbindet einen Ein­kom­mens­rech­ner mit einer Jobbörse. Geben Sie Beruf und Standort ein und das Portal zeigt Ihnen neben dem Durch­schnitts­ge­halt auch für dieses Be­rufs­feld in­ter­es­san­te Job­an­ge­bo­te.
• Cross­wa­ter Job Guide: Das HR- und Job-Portal CJG bietet einen sehr de­tail­lier­ten Rechner für den Ge­halts­ver­gleich an. Neben Branche, Position und Region lassen sich bei­spiels­wei­se auch Ver­ant­wor­tung und Be­rufs­er­fah­rung in die Suchmaske eintragen.
• Steu­er­klas­sen.com: Sehr einfach gehalten ist das Angebot von Steu­er­klas­sen.com. Dort können Sie Ihren Beruf in der al­pha­be­tisch sor­tier­ten Liste suchen und sich dann das ent­spre­chen­de Durch­schnitts­ge­halt in der Ge­halts­ta­bel­le anzeigen lassen.
• Ab­sol­ven­ta.de: In erster Linie an Be­rufs­ein­stei­ger richtet sich der verlinkte Artikel bei Ab­sol­ven­ta.de. Zwar wartet der Text nur mit Durch­schnitts­ge­häl­tern von wenigen Be­rufs­grup­pen auf, dafür bietet der Artikel zahl­rei­che in­ter­es­san­te Zu­satz­in­for­ma­tio­nen.

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